Менеджер по продажам

• 70% обучения — свежая практика, отвечающая реальным кейсам
• Мини-задания и регулярное тестирование обязательны для закрепления навыков
• 30 дней — 6 модулей, 60 уроков, стартуйте в любой момент
• Углубленный разбор бизнес-ситуаций
• Доступ к обучению 24/7: учитесь, когда удобно, где удобно - без ограничений
• Удостоверение о повышении квалификации по итогам курса

 
Станьте менеджером-магнитом: чувствуйте клиентов, общайтесь с драйвом, убеждайте без давления и закрывайте самые крупные сделки легко.

Психология продаж

• Стратегия поведения покупателя. Стадии принятия решения клиентом о покупке.
• Внутренние установки и ограничивающие предубеждения.
• Потребности человека и их связь с выбором стратегии покупателя. Пирамида Абрахама Маслоу. Иерархия потребностей человека. Алгоритм изменения решения.
• Каналы восприятия информации. Как успешно построить коммуникацию.
• Вербальное и невербальное в продажах. Установить контакт и вызвать доверие. Основные методы невербальной коммуникации. Вербальная подстройка.
• Эмоциональный интеллект в переговорах. Составляющие эмоционального интеллекта. Три навыка для управления продажей.
• Управление эмоциями и формирование позитивного настроя. Распознавание своих эмоций. Распознавание и понимание эмоций других людей.
• Когнитивные искажения. Их влияние на принятие решения. Социальное подтверждение. Эвристика привязки
• (Эффект якоря). Нежелание выбирать. Невозвратные затраты. Эффект ореола. Ограниченное предложение.
• Конфликты. Способы управления и предотвращения. Соответствие рациональным запросам клиента. Соответствие эмоциональным запросам клиента. Гарвардский метод. Как себя вести при возникновении конфликта.
• Формирование переговорных навыков. Саморазвитие и мотивация в продажах. Зачем тренировать навыки. Четыре золотых правила приобретения навыков.

Специфика телефонных продаж

• Телефонные продажи как залог успешной сделки. Виды телефонных продаж. Преимущества и недостатки телефонных продаж. Голос как инструмент.
• Подготовка к звонку. Элементы подготовки. Аргументы. Ключевые фразы. Сценарии беседы. Психологическая подготовка.
• Правила телефонного звонка. Формула приветствия. Присоединение. Перехват. Имя. Паузы. Обход цены. Активное слушание.
• «Холодные» звонки. Количество в качество. Основные препятствия для совершения «холодных» звонков.
• Цель холодного звонка. Типы вопросов клиенту. Как ускорить покупку. Чего следует избегать.
• «Тёплые» звонки. Преимущества. Как разработать стратегию теплых звонков. Критерии определения клиента как готового к тёплому звонку. Важные аспекты результативности тёплых звонков.
• Сценарий звонка. Представление. Повод. Цель звонка. Результат. Эффективные речевые модули.
• Инструментарий телефонных звонков. Психологические приёмы и инструменты. Невербальные и вербальные приёмы и инструменты. Мониторинг результативности.
• Построение отношений с клиентом. Потребности клиента. Тактические приёмы и рекомендации.
• Работа с возражениями. Возможные причины возникновения сомнений и возражений. Правила и алгоритмы грамотной работы с возражениями.
• Входящие звонки. Основные этапы.

Поиск клиентов. Холодные звонки. Входящие звонки

• Подготовка к привлечению клиентов в B2B.
• Источники поиска потенциальных клиентов.
• Выход на контактное лицо.
• Холодные сообщения.
• Холодные звонки. Работа с отговорками.
• Кейс. Анализ холодного звонка.
• Назначение встреч.
• Обработка входящих звонков.

Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

• Переговоры: подготовка, цель и задачи, психологический настрой
• Переговоры: правила ведения, этика
• Возражения: причины возникновения, типология, проверка на истинность
• Возражения: алгоритм отработки и преодоления
• Возражения: ключевые инструменты, методы и принципы преодоления
• Переговоры и возражения: "золотые" фишки. Если клиент говорит «нет»
• Торг: как торговаться и всегда быть в выигрыше
• Дожим: разрешенные приемы, которые помогают
• Методы и приемы завершения различных видов сделок
• Клиент купил. Что дальше?

Работа с ключевыми клиентами

• Ключевой клиент: кто он? Основные характеристики и особенности.
• Ключевой клиент: почему важно уделять больше внимания и удерживать?
• Ключевой клиент: как их идентифицировать в общей базе клиентов.
• Ключевой клиент: ABC-анализ клиентов.
• Ключевой клиент: XYZ-анализ клиентов. План работы.
• Ключевой клиент: принципы и организация работы.
• Ключевой клиент: матрица коммуникаций с ключевыми клиентами.
• Ключевой клиент: процесс принятия решений.
• Ключевой клиент: особенности переговоров.
• Ключевой клиент: навыки, необходимые менеджеру по работе с ключевыми клиентами.

Работа с дебиторской задолженностью

• Стадии процесса работы с дебиторской задолженностью. 
• Профилактика просроченной дебиторской задолженности. 
• Профилактика просроченной дебиторской задолженности на переговорах. 
• Звонки после отгрузки. 
• Краткосрочная просрочка оплаты.
• Длительная просрочка оплаты. 
• Ведение переговоров о возврате долга. 
• Типология должников. 
• Реструктуризация долгов. 
• Ультиматум и переход к другим методом взыскания долга.