Управление продажами

• 70% актуальная практика
• Разбор бизнес-кейсов
• Обучение 30 дней, 4 учебных модуля по 10 уроков
• Мини задания и тестирование
• Старт в любую удобную дату
• Удостоверение о повышении квалификации

 


Как выстроить и оптимизировать работу отдела продаж в динамично меняющейся бизнес-среде? Как повысить уровень продаж в сложных экономических условиях? Какую стратегию выбрать, чтобы увеличить количество клиентов? По итогам курса вы найдете ответы на эти вопросы и сможете трансформировать существующий подход к продажам в компании, регламентировать работу отдела и добиться большей эффективности от сотрудников

Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

• Основные стратегии повышения продаж и метрики оценки работы отдела продаж.
• Бизнес-процесс отдела продаж.
• Аудит клиентов.
• Приоритизация клиентов, прогноз продаж.
• Современные методы лидогенерации и установления доверительных отношений в B2B.
• Эффективная структура отдела продаж.
• Корпоративная Книга стандартов и скриптов продаж.
• Система материальной мотивации и KPI.
• Подбор и оценка персонала.
• Полезная техника и современные сервисы для автоматизации работы.

Управление продажами в цифровую эпоху

• Активные продажи В2В: специфика, виды.
• Изменения в технологии работы с В2В клиентами.
• Цифровизация каналов коммуникации и трансформация классических ступеней продаж.
• Стратегии и стили активных продаж.
• Планирование разработки и привлечения новых клиентов.
• Метрики и стратегии.
• Система управления активными В2В продажами.
• Инструменты управления активными продажами.
• Инструменты вовлечения персонала в активные продажи.
• Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж.

Сложные продажи на В2В-рынках

• Этапы продажи решений. Ценностное предложение.
• Подготовка к генерации спроса.
• Генерация спроса. Холодные письма.
• Генерация спроса. Холодные звонки.
• Квалификация сделки / проекта.
• Скоринг сделки / проекта.
• Уточнение и разработка требований. Закупочный комитет.
• Уточнение и разработка требований. Список вопросов.
• Представление коммерческого предложения.
• Проверка сделки.

Работа с ключевыми клиентами

• Ключевой клиент: кто он? Основные характеристики и особенности.
• Ключевой клиент: почему важно уделять больше внимания и удерживать?
• Ключевой клиент: как их идентифицировать в общей базе клиентов.
• Ключевой клиент: ABC-анализ клиентов.
• Ключевой клиент: XYZ-анализ клиентов. План работы.
• Ключевой клиент: принципы и организация работы.
• Ключевой клиент: матрица коммуникаций с ключевыми клиентами.
• Ключевой клиент: процесс принятия решений.
• Ключевой клиент: особенности переговоров.
• Ключевой клиент: навыки, необходимые менеджеру по работе с ключевыми клиентами.