Стратегия продаж

• 70% актуальная практика
• Разбор бизнес-кейсов
• Обучение 30 дней, 3 учебных модуля по 10 уроков
• Мини задания и тестирование
• Старт в любую удобную дату
• Удостоверение о повышении квалификации

 


Курс «Стратегия продаж и маркетинга» предназначен для тех, кто хочет научиться эффективно продавать свои товары или услуги, а также разрабатывать стратегии маркетинга. Вы освоите основные принципы анализа рынка, конкурентного анализа и выбора стратегии развития компании, научитесь оценивать сильные и слабые стороны бизнеса, находить ресурсы и определять возможные риски

Стратегия продаж и маркетинга

• Что такое стратегия продаж. Рыночные возможности. Цели. Ресурсы компании. Антикризисные действия.
• Сегментация клиентов и задачи по ним. Оценка клиентов. Поиск возможностей.
• Драйверы роста продаж. Матрица Ансоффа.
• Анализ рынка. Кейс «Рынок хоккейной ленты».
• Анализ сильных и слабых сторон. SWOT-анализ. Пять сил Портера. PEST-анализ
• Бизнес-модель Остервальдера. Клиент, как бизнес. Клиент, как люди. Контактные лица.
• Ценностное предложение. Что нужно торговым посредникам. Формула ценностного предложения.
• Позиционирование. Карта позиционировав. Критерии для позиционирования. Кейс «Кабеленесущие системы».
• Стратегии конкуренции. Конкуренция на b2b-рынках. Пример уникального продукта. Jobs To Be Done. Пример матрицы.
• Стратегия дистрибуции. Цепочки дистрибуции. Анализ системы дистрибуции. Модели продаж. CDI-анализ. BDI-анализ.

Психология продаж

• Стратегия поведения покупателя. Стадии принятия решения клиентом о покупке.
• Внутренние установки и ограничивающие предубеждения.
• Потребности человека и их связь с выбором стратегии покупателя. Пирамида Абрахама Маслоу. Иерархия потребностей человека. Алгоритм изменения решения.
• Каналы восприятия информации. Как успешно построить коммуникацию.
• Вербальное и невербальное в продажах. Установить контакт и вызвать доверие. Основные методы невербальной коммуникации. Вербальная подстройка.
• Эмоциональный интеллект в переговорах. Составляющие эмоционального интеллекта. Три навыка для управления продажей.
• Управление эмоциями и формирование позитивного настроя. Распознавание своих эмоций. Распознавание и понимание эмоций других людей.
• Когнитивные искажения. Их влияние на принятие решения. Социальное подтверждение. Эвристика привязки
• (Эффект якоря). Нежелание выбирать. Невозвратные затраты. Эффект ореола. Ограниченное предложение.
• Конфликты. Способы управления и предотвращения. Соответствие рациональным запросам клиента. Соответствие эмоциональным запросам клиента. Гарвардский метод. Как себя вести при возникновении конфликта.
• Формирование переговорных навыков. Саморазвитие и мотивация в продажах. Зачем тренировать навыки. Четыре золотых правила приобретения навыков.

Планирование продаж и операций (sales & operations planning)

• Введение в планирование продаж и операций.
• Преимущества и внедрение S&OP для предприятия.
• Общее понятие и место объемного планирования продаж и операций (S&OP) на предприятии. Параметры процесса.
• Основные цели операционного управления и определение процесса S&OP.
• Внутренняя структура и логика процесса планирования продаж и операций.
• Основные принципы эффективного прогнозирования спроса.
• Внедрение ППиО и принципы успеха процесса S&OP.
• Ключевые факторы эффективности, практика внедрения и чего следует избегать при внедрении S&OP. 
• Планирование спроса, продаж и операций.
• Операционная работа по контролю и корректировке прогнозов продаж.
• Планирование производства, продаж и операций (S&OP).
• Управление качеством. Встроенное качество.
• Инструменты и методы по управлению качеством. Контрольная диаграмма последовательных измерений.
• Планирование производства, продаж и операций (S&OP). Управление рисками.
• Принципы, участники управления рисками и стратегии для угроз и для возможностей.
• Методы ранжирования ассортимента.
• Мифы (S&OP).