Продажи в логистике

• Техники выявления и анализа потребностей клиентов в логистике.
• 
  Методы формирования ценностного предложения и работы с возражениями.
• 
  Инструменты управления полным циклом продаж от холодного контакта до постпродажного обслуживания.
• 
  Принципы управления клиентской базой и кросс-продаж.

• Типичные бизнес-потребности и «боли» клиентов в сфере поставок.
• 
  Роль менеджера по продажам как консультанта, а не просто исполнителя.
• 
  Критерии выбора провайдера услуг с точки зрения заказчика.
• 
  Профиль современного менеджера по продажам в логистике.

2. Процесс комплексных продаж в логистике: от входящей заявки до закрытой сделки

• Модель воронки продаж и ключевые метрики (KPI) для каждого этапа.
• 
  Алгоритм работы со входящими заявками: скорость и качество реакции.
• 
  Техники инициирования первого контакта и проведения «холодных» звонков.
• 
  Этапы проведения встречи с клиентом: установление контакта и диагностика.
• 
  Формирование коммерческого предложения и презентация решения.
• 
  Процедура завершения сделки и подписания договора.

3. Глубокое интервьюирование и выявление потребностей клиента

• Методика SPIN-продаж: применение в контексте логистических услуг.
• 
  Типы вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие.
• 
  Техники активного слушания и эмпатии для построения доверия.
• 
  Определение скрытых потребностей и формализация технического задания (ТЗ).
• 
  Картирование логистических процессов заказчика для выявления «узких мест».
• 
  Фиксация и согласование потребностей с клиентом перед презентацией решения.

4. Разработка и презентация ценностного предложения в логистике

• Структура уникального торгового предложения (УТП) для логистической компании.
• 
  Трансляция функциональных характеристик услуги в выгоды для бизнеса клиента.
• 
  Использование кейсов и отзывов в презентации для усиления аргументации.
• 
  Подготовка и проведение эффективной презентации с использованием визуализации.
• 
  Презентация сложных и комплексных логистических решений «под ключ».

5. Управление возражениями по цене и условиям сотрудничества

• Классификация типичных возражений в логистических продажах.
• 
  Психологическая техника «Согласие и контраргумент».
• 
  Методы работы с возражением «Ваша цена слишком высока».
• 
  Стратегии обсуждения гибкости тарифов и условий договора.
• 
  Работа с возражениями, связанными с рисками и надежностью перевозчика.
• 
  Алгоритм перевода диалога в конструктивное русло после возражения.

6. Переговоры и заключение договора в логистике

• Определение зон компромисса и позиций при переговорах.
• 
  Тактики ведения переговоров по цене, срокам и объемам услуг.
• 
  Техники работы с возражениями юридического и финансового характера.
• 
  Согласование ключевых условий договора: SLA, KPI, ответственность сторон.
• 
  Эффективное завершение переговоров и фиксация договоренностей.
• 
  Процедура подписания договора и передачи клиента на сопровождение.

7. Управление клиентской базой и развитие долгосрочных отношений

• Принципы сегментации клиентской базы по потенциалу и лояльности.
• 
  Методы регулярного контроля удовлетворенности и качества сервиса.
• 
  Техники выявления потребностей в дополнительных услугах (кросс-продажи).
• 
  Инструменты удержания ключевых клиентов и профилактики оттока.
• 
  Работа с рекламациями и нестандартными ситуациями для укрепления доверия.
• 
  Проведение плановых встреч по развитию сотрудничества и подведению итогов.

8. Личная эффективность и тайм-менеджмент менеджера по продажам

• Принципы планирования рабочего дня и расстановки приоритетов.
• 
  Методы борьбы с прокрастинацией и эмоциональным выгоранием.
• 
  Техники поддержания мотивации и стрессоустойчивости.
• 
  Навыки публичных выступлений и самопрезентации.

Ответы на вопросы участников.



Возможен третий день обучения за дополнительную плату. Практикум по кейсам участников и обзор следующих вопросов на выбор:



Особенности продаж различных видов логистических услуг

• Специфика продаж складских услуг: от ответственного хранения до кросс-дока.
• 
  Ключевые аргументы при продаже услуг международной перевозки (морская, авиа, ж/д).
• 
  Продажа услуг по таможенному оформлению и сопровождению ВЭД.
• 
  Формирование предложения для проектных и контрактных перевозок.
• 
  Особенности продажи услуг курьерской доставки и последней мили.
• 
  Продажа аутсорсинга транспортной функции (управление автопарком клиента).

Правовые и финансовые аспекты логистических продаж

• Ключевые разделы договора оказания логистических услуг: зоны ответственности.
• 
  Основы транспортного законодательства и регулирования перевозок.
• 
  Финансовая модель логистической услуги: себестоимость, маржинальность.
• 
  Системы оплаты и работа с дебиторской задолженностью.
• 
  Ответственность перевозчика и страховые случаи в логистике.
• 
  Налоговые аспекты при оказании логистических услуг.

Продажи в digital-среде: цифровые инструменты логиста

• Использование CRM-системы для управления контактами и воронкой продаж.
• 
  Эффективная работа с электронной почтой и мессенджерами для деловой коммуникации.
• 
  Основы ведения профессиональных профилей в социальных сетях.
• 
  Продажа цифровых сервисов: онлайн-трекинг, личные кабинеты, электронный документооборот.
• 
  Принципы интеграции логистических услуг с ERP-системами клиента.
• 
  Автоматизация рутинных операций для повышения эффективности менеджера.

Разбор практических кейсов

• Решение комплексного сквозного кейса по продаже логистического решения.
• 
  Проведение ролевой игры «Переговоры с ключевым клиентом».
• 
  Презентация участниками разработанных коммерческих предложений.
• 
  Групповой разбор и анализ выполненных практических заданий.
• 
  Индивидуальные рекомендации для каждого участника по итогам обучения.