Системный рост B2B-компании

Программа обучения

• Аудит коммерческой модели — 4 часа
  • Исследуете действующую структуру коммерческого блока и определите, насколько согласованно работают его элементы.
  • Обнаружите проблемные участки, из-за которых бизнес недополучает выручку или несёт неоправданные расходы.
  • Освоите методы комплексной диагностики и определите готовность процессов к применению искусственного интеллекта.
  • Результат: схема проблемных зон с ранжированием задач по степени значимости.
• Аудитория, рыночные сегменты и ценность продукта — 10 часов
  • Изучите рыночную среду и предложения конкурирующих компаний.
  • Определите наиболее перспективные группы покупателей и их реальные потребности.
  • Освоите CustDev и Jobs to Be Done для более глубокого исследования клиентской мотивации.
  • Научитесь подключать ИИ к обработке информации об аудитории и формулировать преимущества продукта с позиции покупателя.
  • Результат: профиль приоритетного клиента и сформированное предложение для выбранной аудитории.
• Построение B2B-воронки — 13 часов
  • Свяжете маркетинговые активности и работу продавцов в единую последовательную систему.
  • Подберёте источники привлечения потенциальных заказчиков и разработаете логику контентного прогрева.
  • Настроите критерии квалификации обращений и порядок их передачи коммерческому подразделению.
  • Разберётесь, какие операции можно делегировать чат-ботам и инструментам на базе искусственного интеллекта.
  • Результат: формализованный алгоритм взаимодействия маркетинга и продаж при обработке лидов.
• Системное управление отделом продаж — 6 часов
  • Спроектируете организационную модель коммерческого подразделения и распределите зоны ответственности.
  • Подготовите рабочие стандарты, инструкции и правила выполнения ключевых операций.
  • Настроите показатели эффективности и свяжете их с системой стимулирования сотрудников.
  • Освоите методы оценки менеджеров, включая автоматизированный разбор телефонных переговоров средствами ИИ.
  • Результат: комплект правил для системной организации деятельности отдела продаж.
• CRM, контроль сделок и прогнозирование выручки — 8 часов
  • Организуете работу в CRM и определите понятную последовательность стадий прохождения сделки.
  • Установите единые требования к заполнению карточек клиентов и фиксации действий менеджеров.
  • Разберётесь в прогнозировании будущих продаж на основании накопленной коммерческой информации.
  • Научитесь применять ИИ-агента для обработки сведений из amoCRM или Битрикс24 и автоматического сопоставления плановых и фактических результатов.
  • Результат: настроенная логика CRM-воронки и модель прогнозирования продаж.
• Крупные B2B-сделки и стратегические заказчики — 6 часов
  • Освоите СПИН, консультативный и проектный подходы к корпоративным продажам.
  • Научитесь взаимодействовать с руководителями высшего звена и учитывать интересы нескольких участников принятия решения.
  • Разберёте методы сопровождения продолжительных сделок с высокой стоимостью и сложной структурой согласования.
  • Сформируете подход к развитию сотрудничества с наиболее значимыми корпоративными заказчиками.
  • Результат: схема ведения комплексной сделки и стратегия работы с ключевым аккаунтом.
• Коммерческая аналитика и управленческий дашборд — 14 часов
  • Сформируете систему показателей для регулярной оценки маркетинга и продаж.
  • Разберётесь в KPI и расчётах unit-экономики применительно к коммерческому управлению.
  • Определите набор метрик, необходимых руководителю для контроля текущей ситуации.
  • Объедините ключевые данные в наглядной аналитической панели для оперативного принятия решений.
  • Результат: управленческий дашборд с основными показателями коммерческого блока.
• Удержание и увеличение ценности клиентской базы — 6 часов
  • Проследите путь покупателя от первого контакта до продолжительного сотрудничества.
  • Разберётесь в принципах управления клиентским опытом и факторах, влияющих на лояльность.
  • Научитесь интерпретировать NPS, Churn и LTV и использовать эти показатели в управленческих решениях.
  • Разработаете механики повторных продаж и согласуете работу подразделений, взаимодействующих с заказчиками.
  • Результат: комплексный сценарий сопровождения и развития клиента на протяжении всего жизненного цикла.
• Запуск системы устойчивого роста B2B-бизнеса — 7 часов
  • Преобразуете долгосрочные ориентиры компании в конкретные операционные действия.
  • Освоите подходы к проведению организационных изменений и закреплению новых рабочих стандартов.
  • Настроите регулярный мониторинг выполнения намеченных мероприятий.
  • Разберёте инструменты постановки целей, распределения ответственности и передачи задач сотрудникам.
  • Результат: практическая дорожная карта преобразований на ближайшие 90 дней.
• Практическая настройка amoCRM и Битрикс24
  • Освоите возможности популярных CRM-платформ для организации работы с клиентами и сделками.
  • Разберётесь в настройке основных элементов системы под задачи коммерческого подразделения.
  • Научитесь использовать CRM как единый инструмент контроля продаж, клиентской базы и действий менеджеров.