Маркетинг в продажах: инструменты руководителя

Для кого предназначен курс

• Руководители отделов продаж: освоите интеграцию маркетинговых инструментов в процессы отдела, что позволит повысить конверсию и увеличить объемы продаж.
• Предприниматели: научитесь использовать маркетинг для развития бизнеса, укрепления связей с клиентской аудиторией и роста прибыли.
• Коммерческие директора: сможете применять маркетинговые подходы для оптимизации продаж, повышения качества обслуживания и увеличения потока потенциальных клиентов.

Что вы освоите

• Настроите взаимодействие маркетинга и продаж таким образом, чтобы максимально привлекать релевантных клиентов и стимулировать их к покупке.
• Определите и сегментируете целевые аудитории, чтобы обращаться к ним через понимание их болей и выгод.
• Создадите детальную карту пути клиента (CJM), выявите узкие места и возможности для улучшения конверсии на каждом этапе.
• Разработаете убедительное уникальное ценностное предложение и эффективное торговое предложение, выделяющее ваш продукт среди конкурентов.
• Освоите современные методы генерации лидов через актуальные каналы и научитесь контролировать качество поступающих заявок.
• Научитесь использовать маркетинговые ресурсы как инструмент для масштабирования отдела продаж и достижения поставленных целей.

Содержание программы

Основы маркетинга для руководителей продаж

• Что такое маркетинг и его разновидности
• Основные задачи маркетинга в контексте продаж

• Границы ответственности между маркетологами и руководителями продаж

Вы разберетесь, почему понимание маркетинговых процессов важно для руководителя отдела продаж, где заканчивается зона деятельности маркетолога и начинается ваша. Узнаете разные типы маркетинга и ключевые цели, которые он решает, с акцентом на повышение продаж.

Определение целевой аудитории

• Понятие и роль целевой аудитории
• Классификация типов ЦА
• Принцип лестницы Ханта
• Методики сегментации и построения портрета клиента

Поймете практическое значение целевой аудитории, научитесь классифицировать ее, использовать лестницу Ханта для сегментации и выстраивать коммуникацию, максимально адаптированную к потребностям каждого сегмента.

Путь клиента (CJM)

• Определение и назначение карты пути клиента
• Компоненты структуры CJM
• Методика составления CJM
• Инструменты для визуализации пути клиента

Освоите создание карты пути клиента — от первого контакта до повторных покупок, научитесь выявлять «узкие места» и улучшать воронку продаж для повышения конверсии.

Уникальное ценностное предложение (УЦП)

• Суть и значение УЦП
• Ключевые элементы структуры УЦП
• Пошаговая инструкция по созданию эффективного УЦП

Поймете, как сформулировать привлекательное и уникальное ценностное предложение, способное выделить ваш продукт и привлечь целевую аудиторию.

Уникальное торговое предложение (УТП)

• Что такое УТП и его разновидности
• Основные критерии и параметры эффективного УТП
• Формулы и техники создания убедительного торгового предложения

Изучите виды уникальных торговых предложений, разберетесь в их параметрах и получите практические рекомендации по их разработке для выгодного позиционирования продукта.

Лидогенерация

• Определение понятия «лид» и процесса лидогенерации
• Варианты и каналы лидогенерации
• Методы работы с лидами для повышения конверсии

Разберетесь, как привлекать качественные лиды, используя разные каналы, и научитесь эффективно работать с ними, чтобы маркетинг приводил не просто заявки, а реальных потенциальных клиентов.

Итоговый тест

Для успешного завершения курса необходимо правильно ответить минимум на 16 из 20 вопросов.