Школа продаж

Программа:

Психология продаж

• Стратегия поведения покупателя. Стадии принятия решения клиентом о покупке.
• Внутренние установки и ограничивающие предубеждения.
• Потребности человека и их связь с выбором стратегии покупателя. Пирамида Абрахама Маслоу. Иерархия потребностей человека. Алгоритм изменения решения.
• Каналы восприятия информации. Как успешно построить коммуникацию.
• Вербальное и невербальное в продажах. Установить контакт и вызвать доверие. Основные методы невербальной коммуникации. Вербальная подстройка.
• Эмоциональный интеллект в переговорах. Составляющие эмоционального интеллекта. Три навыка для управления продажей.
• Управление эмоциями и формирование позитивного настроя. Распознавание своих эмоций. Распознавание и понимание эмоций других людей.
• Когнитивные искажения. Их влияние на принятие решения. Социальное подтверждение. Эвристика привязки
• (Эффект якоря). Нежелание выбирать. Невозвратные затраты. Эффект ореола. Ограниченное предложение.
• Конфликты. Способы управления и предотвращения. Соответствие рациональным запросам клиента. Соответствие эмоциональным запросам клиента. Гарвардский метод. Как себя вести при возникновении конфликта.
• Формирование переговорных навыков. Саморазвитие и мотивация в продажах. Зачем тренировать навыки. Четыре золотых правила приобретения навыков.

Поиск клиентов. Холодные звонки. Входящие звонки

• Подготовка к привлечению клиентов в B2B.
• Источники поиска потенциальных клиентов.
• Выход на контактное лицо.
• Холодные сообщения.
• Холодные звонки. Работа с отговорками.
• Кейс. Анализ холодного звонка.
• Назначение встреч.
• Обработка входящих звонков.

Специфика телефонных продаж

• Телефонные продажи как залог успешной сделки. Виды телефонных продаж. Преимущества и недостатки телефонных продаж. Голос как инструмент.
• Подготовка к звонку. Элементы подготовки. Аргументы. Ключевые фразы. Сценарии беседы. Психологическая подготовка.
• Правила телефонного звонка. Формула приветствия. Присоединение. Перехват. Имя. Паузы. Обход цены. Активное слушание.
• «Холодные» звонки. Количество в качество. Основные препятствия для совершения «холодных» звонков.
• Цель холодного звонка. Типы вопросов клиенту. Как ускорить покупку. Чего следует избегать.
• «Тёплые» звонки. Преимущества. Как разработать стратегию теплых звонков. Критерии определения клиента как готового к тёплому звонку. Важные аспекты результативности тёплых звонков.
• Сценарий звонка. Представление. Повод. Цель звонка. Результат. Эффективные речевые модули.
• Инструментарий телефонных звонков. Психологические приёмы и инструменты. Невербальные и вербальные приёмы и инструменты. Мониторинг результативности.
• Построение отношений с клиентом. Потребности клиента. Тактические приёмы и рекомендации.
• Работа с возражениями. Возможные причины возникновения сомнений и возражений. Правила и алгоритмы грамотной работы с возражениями.
• Входящие звонки. Основные этапы.

Управление продажами в цифровую эпоху

• Активные продажи В2В: специфика, виды.
• Изменения в технологии работы с В2В клиентами.
• Цифровизация каналов коммуникации и трансформация классических ступеней продаж.
• Стратегии и стили активных продаж.
• Планирование разработки и привлечения новых клиентов.
• Метрики и стратегии.
• Система управления активными В2В продажами.
• Инструменты управления активными продажами.
• Инструменты вовлечения персонала в активные продажи.
• Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж.

Личные встречи, выявление потребностей, презентация

• Стратегии и стили переговоров.
• Этапы личной встречи в экспертных продажах.
• Способы установления контакта при личной встрече.
• Потребности клиента: как с ними работать?
• Критерии выбора поставщиков.
• Работа с критериями выбора поставщика.
• Эффективная презентация.
• Возражения и как с ними работать.
• Карта аргументации.
• Как подготовить продающее коммерческое предложение.

Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

• Переговоры: подготовка, цель и задачи, психологический настрой
• Переговоры: правила ведения, этика
• Возражения: причины возникновения, типология, проверка на истинность
• Возражения: алгоритм отработки и преодоления
• Возражения: ключевые инструменты, методы и принципы преодоления
• Переговоры и возражения: "золотые" фишки. Если клиент говорит «нет»
• Торг: как торговаться и всегда быть в выигрыше
• Дожим: разрешенные приемы, которые помогают
• Методы и приемы завершения различных видов сделок
• Клиент купил. Что дальше?

Работа с дебиторской задолженностью

• Стадии процесса работы с дебиторской задолженностью.
• Профилактика просроченной дебиторской задолженности.
• Профилактика просроченной дебиторской задолженности на переговорах.
• Звонки после отгрузки.
• Краткосрочная просрочка оплаты.
• Длительная просрочка оплаты.
• Ведение переговоров о возврате долга.
• Типология должников.
• Реструктуризация долгов.
• Ультиматум и переход к другим методом взыскания долга.

Стратегия продаж и маркетинга

• Что такое стратегия продаж. Рыночные возможности. Цели. Ресурсы компании. Антикризисные действия.
• Сегментация клиентов и задачи по ним. Оценка клиентов. Поиск возможностей.
• Драйверы роста продаж. Матрица Ансоффа.
• Анализ рынка. Кейс «Рынок хоккейной ленты».
• Анализ сильных и слабых сторон. SWOT-анализ. Пять сил Портера. PEST-анализ
• Бизнес-модель Остервальдера. Клиент, как бизнес. Клиент, как люди. Контактные лица.
• Ценностное предложение. Что нужно торговым посредникам. Формула ценностного предложения.
• Позиционирование. Карта позиционировав. Критерии для позиционирования. Кейс «Кабеленесущие системы».
• Стратегии конкуренции. Конкуренция на b2b-рынках. Пример уникального продукта. Jobs To Be Done. Пример матрицы.
• Стратегия дистрибуции. Цепочки дистрибуции. Анализ системы дистрибуции. Модели продаж. CDI-анализ. BDI-анализ.

Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

• Основные стратегии повышения продаж и метрики оценки работы отдела продаж.
• Бизнес-процесс отдела продаж.
• Аудит клиентов.
• Приоритизация клиентов, прогноз продаж.
• Современные методы лидогенерации и установления доверительных отношений в B2B.
• Эффективная структура отдела продаж.
• Корпоративная Книга стандартов и скриптов продаж.
• Система материальной мотивации и KPI.
• Подбор и оценка персонала.
• Полезная техника и современные сервисы для автоматизации работы.

Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

• Управление через HADI-циклы.
• Оптимизация процесса продаж.
• Оптимизация привлечения клиентов.
• Оптимизация продаж клиентам.
• Воронка продаж.
• Скоринг сделок.
• Оптимизация обслуживания клиентов.
• Внедрение CRM-систем.
• Профиль и жизненный цикл клиента.
• Анализ клиентской базы.

Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации

• Найм коммерческого персонала.
• Конкурсный найм коммерческого персонала.
• Адаптация в отделе продаж.
• Обучение в отделе продаж.
• Мотивация коммерческого персонала.
• Инструменты нематериальной мотивации в отделе продаж.
• Виды мотивов у менеджеров по продажам.
• Как учитывать мотивацию менеджеров по продажам.
• Стили руководства в отделе продаж.

Сложные продажи на В2В-рынках

• Этапы продажи решений. Ценностное предложение.
• Подготовка к генерации спроса.
• Генерация спроса. Холодные письма.
• Генерация спроса. Холодные звонки.
• Квалификация сделки / проекта.
• Скоринг сделки / проекта.
• Уточнение и разработка требований. Закупочный комитет.
• Уточнение и разработка требований. Список вопросов.
• Представление коммерческого предложения.
• Проверка сделки.

Работа с ключевыми клиентами

• Ключевой клиент: кто он? Основные характеристики и особенности.
• Ключевой клиент: почему важно уделять больше внимания и удерживать?
• Ключевой клиент: как их идентифицировать в общей базе клиентов.
• Ключевой клиент: ABC-анализ клиентов.
• Ключевой клиент: XYZ-анализ клиентов. План работы.
• Ключевой клиент: принципы и организация работы.
• Ключевой клиент: матрица коммуникаций с ключевыми клиентами.
• Ключевой клиент: процесс принятия решений.
• Ключевой клиент: особенности переговоров.
• Ключевой клиент: навыки, необходимые менеджеру по работе с ключевыми клиентами.

Планирование продаж и операций (sales & operations planning)

• Введение в планирование продаж и операций.
• Преимущества и внедрение S&OP для предприятия.
• Общее понятие и место объемного планирования продаж и операций (S&OP) на предприятии. Параметры процесса.
• Основные цели операционного управления и определение процесса S&OP.
• Внутренняя структура и логика процесса планирования продаж и операций.
• Основные принципы эффективного прогнозирования спроса.
• Внедрение ППиО и принципы успеха процесса S&OP.
• Ключевые факторы эффективности, практика внедрения и чего следует избегать при внедрении S&OP.
• Планирование спроса, продаж и операций.
• Операционная работа по контролю и корректировке прогнозов продаж.
• Планирование производства, продаж и операций (S&OP).
• Управление качеством. Встроенное качество.
• Инструменты и методы по управлению качеством. Контрольная диаграмма последовательных измерений.
• Планирование производства, продаж и операций (S&OP). Управление рисками.
• Принципы, участники управления рисками и стратегии для угроз и для возможностей.
• Методы ранжирования ассортимента.
• Мифы (S&OP).