Руководитель отдела продаж

• 70% актуальная практика
• Разбор бизнес-кейсов
• Обучение 30 дней, 6 учебных модулей по 10 уроков
• Мини задания и тестирование
• Старт в любую удобную дату
• Удостоверение о повышении квалификации

 


Ведите команду к росту: стратегии продаж, управление клиентами и новые технологии для прорыва в результатах

Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

• Основные стратегии повышения продаж и метрики оценки работы отдела продаж.
• Бизнес-процесс отдела продаж.
• Аудит клиентов.
• Приоритизация клиентов, прогноз продаж.
• Современные методы лидогенерации и установления доверительных отношений в B2B.
• Эффективная структура отдела продаж.
• Корпоративная Книга стандартов и скриптов продаж.
• Система материальной мотивации и KPI.
• Подбор и оценка персонала.
• Полезная техника и современные сервисы для автоматизации работы.

Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

• Управление через HADI-циклы.
• Оптимизация процесса продаж.
• Оптимизация привлечения клиентов.
• Оптимизация продаж клиентам.
• Воронка продаж.
• Скоринг сделок.
• Оптимизация обслуживания клиентов.
• Внедрение CRM-систем.
• Профиль и жизненный цикл клиента.
• Анализ клиентской базы.

Управление продажами в цифровую эпоху

• Активные продажи В2В: специфика, виды.
• Изменения в технологии работы с В2В клиентами.
• Цифровизация каналов коммуникации и трансформация классических ступеней продаж.
• Стратегии и стили активных продаж.
• Планирование разработки и привлечения новых клиентов.
• Метрики и стратегии.
• Система управления активными В2В продажами.
• Инструменты управления активными продажами.
• Инструменты вовлечения персонала в активные продажи.
• Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж.

Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации

• Найм коммерческого персонала.
• Конкурсный найм коммерческого персонала.
• Адаптация в отделе продаж.
• Обучение в отделе продаж.
• Мотивация коммерческого персонала.
• Инструменты нематериальной мотивации в отделе продаж.
• Виды мотивов у менеджеров по продажам.
• Как учитывать мотивацию менеджеров по продажам.
• Стили руководства в отделе продаж.

Психология продаж

• Стратегия поведения покупателя. Стадии принятия решения клиентом о покупке.
• Внутренние установки и ограничивающие предубеждения.
• Потребности человека и их связь с выбором стратегии покупателя. Пирамида Абрахама Маслоу. Иерархия потребностей человека. Алгоритм изменения решения.
• Каналы восприятия информации. Как успешно построить коммуникацию.
• Вербальное и невербальное в продажах. Установить контакт и вызвать доверие. Основные методы невербальной коммуникации. Вербальная подстройка.
• Эмоциональный интеллект в переговорах. Составляющие эмоционального интеллекта. Три навыка для управления продажей.
• Управление эмоциями и формирование позитивного настроя. Распознавание своих эмоций. Распознавание и понимание эмоций других людей.
• Когнитивные искажения. Их влияние на принятие решения. Социальное подтверждение. Эвристика привязки
• (Эффект якоря). Нежелание выбирать. Невозвратные затраты. Эффект ореола. Ограниченное предложение.
• Конфликты. Способы управления и предотвращения. Соответствие рациональным запросам клиента. Соответствие эмоциональным запросам клиента. Гарвардский метод. Как себя вести при возникновении конфликта.
• Формирование переговорных навыков. Саморазвитие и мотивация в продажах. Зачем тренировать навыки. Четыре золотых правила приобретения навыков.

Планирование продаж и операций (sales & operations planning)

• Введение в планирование продаж и операций.
• Преимущества и внедрение S&OP для предприятия.
• Общее понятие и место объемного планирования продаж и операций (S&OP) на предприятии. Параметры процесса.
• Основные цели операционного управления и определение процесса S&OP.
• Внутренняя структура и логика процесса планирования продаж и операций.
• Основные принципы эффективного прогнозирования спроса.
• Внедрение ППиО и принципы успеха процесса S&OP.
• Ключевые факторы эффективности, практика внедрения и чего следует избегать при внедрении S&OP. 
• Планирование спроса, продаж и операций.
• Операционная работа по контролю и корректировке прогнозов продаж.
• Планирование производства, продаж и операций (S&OP).
• Управление качеством. Встроенное качество.
• Инструменты и методы по управлению качеством. Контрольная диаграмма последовательных измерений.
• Планирование производства, продаж и операций (S&OP). Управление рисками.
• Принципы, участники управления рисками и стратегии для угроз и для возможностей.
• Методы ранжирования ассортимента.
• Мифы (S&OP).