Управление отделом продаж – с чего начать, что должен знать и уметь специалист

Должность эта для компании важная, управленческая и достаточно престижная. При должном уровне навыков такой специалист вполне востребован на рынке труда и может рассчитывать на хорошую оплату своего труда.

Cодержание

В этой статье вы узнаете:

• Cуть профессии
• Что должен уметь
• Что нужно знать
• Где учиться
• Развитие и практика
• Личные качества
• Заключение

Суть профессии

Начальник отдела продаж имеет главным образом две задачи – это организация торговли и управление соответствующими процессами. То есть он отвечает за работу своего направления в целом. Такой руководитель организует менеджеров и их деятельность в рамках продаж. При этом участвует в разработке мер по мотивации сотрудников, повышению их квалификации и контролю эффективности.

Также он участвует в составление плана продаж и отслеживает его выполнение. Но и непосредственно общение с клиентами тоже входит в его обязанности. Просто это будут уже не рядовые покупатели, а более крупные. Да и общением с партнёрами и поставщиками зачастую будет заниматься он.

Что должен уметь специалист

Занять такую позицию в компании, позволит наличие таких профессиональных умений, как:

• разработка плана продаж и его коррекция
• постановка задач сотрудникам
• их подбор, адаптация, обучение и развитие
• общее руководство
• поиск клиентов/поставщиков
• проведение переговоров
• создание клиентской базы
• составление отчётности

Что нужно знать / изучать

Для работы на этой должности необходим опыт, а ещё достаточно обширные знания в разных областях:

1. Менеджмент. Руководитель отдела продаж уже является управленцем, в связи с чем ему необходимы знаний из этой области. Надо разобраться в организации и управлении персоналом, добиться понимания соответствующих процессов. Важная тема и мотивация труда, как фактора эффективности работы отдела.

2. Маркетинг. В этой дисциплине вам тоже понадобятся определённые знания. Стоит познакомиться с теорией этого направления в целом, его терминологией и ключевыми понятиями. Надо будет разобраться в продвижении, технологиях продаж и маркетинговом анализе. Изучить подробно тему того, как потребитель принимает решение о покупке, происходит разработка воронок продаж и многое другое.

3. Бухучёт. Работа руководителя отдела продаж предполагает взаимодействие с широким кругом бухгалтерской документации. В этой теме необходимо достаточно хорошо разбираться, представляя с чем и как придётся работать. Нужно понимание, где и в каких бумагах искать те или иные данные, финансовые показатели и иную информацию. Кроме того, необходимо умение составлять различную документацию и вести отчётность.

4. Законодательство. Сфера коммерции в достаточной мере регулируется государственными органами, чтобы руководителю такого направления нужно было знать законы. Потребуется изучить различные нормативные акты, касающиеся продаж и налогообложения. Помимо этого, пригодится знание трудового кодекса, ввиду руководящей позиции специалиста.

5. ПО. Как и многие другие профессии, эта не осталась без влияния современных технологий. Подобному специалисту нужно уметь работать за компьютером и пользоваться различным программным обеспечением. Естественно, к нему относится пакет офисного ПО, но есть и более профильные программы. К примеру, это CRM-системы, позволяющие отслеживать сделки и состояние работы в целом.

Где учиться

Самостоятельно:

• Полноценно подготовиться к профессии без опыта нельзя, но получить некоторые теоретические знания вполне возможно. Многие дисциплины и профильные темы можно закрыть с помощью книг.

• О некоторых аспектах этой сферы труда можно получить представление на профильных видео каналах, лекциях и вебинарах. Однако не рассчитывайте на полноценное обучение, скорее вы получите углублённое изучение некоторых тем и проработку основ.

Курсы:

• Наиболее структурировано и полно необходимые знания можно получить на курсах. Там вы проработаете не только теорию, но и получите некоторые практические навыки этой профессии. Естественно, за подобное обучение надо платить.

• Вы можете сравнить условия обучения нескольких учебных центров.

Список курсов: https://www.rosbo.ru/study/themes/upravlenie-otdelom-prodazh

Развитие и практика

Хороший руководитель всегда должен стараться к дальнейшему повышению своего профессионализма, эта сфера труда не исключение:

• Продолжайте своё обучение, многие профильные дисциплины сейчас дополняются и меняются. К примеру, появляются всё новые маркетинговые исследования и технологии, с которыми стоит знакомиться и изучать.

• Следите за законодательством, оно тоже в определённой мере влияет на продажи. Руководителю нужно быть в курсе скорых изменений в праве и действующих норм.

• Учитесь пользоваться современным программным обеспечением. Различное ПО оказывает существенную помощь в оптимизации рабочих процессов. Умение пользоваться средствами аналитики, визуализации и другими программами может повысить ценность специалиста.

• Однако большое значение в этой области имеет именно опыт. Начинающему специалисту надо искать реальную работу, не стоит сразу рассчитывать на должность руководителя. Тем более прийти в продажи можно даже с минимальной подготовкой.

Какие качества нужно развивать

На подобной должности человеку желательно обладать вполне определёнными личностными качествами:

• Лидерство (позиция руководителя всегда требует определённой харизмы для управления, которой надо обладать или целенаправленное развивать)

• Ответственность (обязанности здесь достаточно важные, ими нельзя пренебрегать и откладывать)

• Аналитический ум (эффективно руководить вслепую невозможно, нужно уметь применять логику и отслеживать факты)

• Целеустремлённость (умение ставить перед собой цели и прилагать все необходимые усилия для их достижения полезно в этой профессии)

Заключение

Достичь должности руководителя отдела продаж в компании достаточно сложная задача. Но хорошие специалисты такого профиля пользуются на рынке труда вполне неплохим спросом, а их заработки весьма высоки.

При этом дальнейшее профессиональное развитие по этому пути позволяет дорасти до финансового директора и многих других должностей уровня топ-менеджмента.