Развитие отдела продаж

• 70% актуальная практика
• Разбор бизнес-кейсов
• Обучение 30 дней, 5 учебных модулей по 10 уроков
• Мини задания и тестирование
• Старт в любую удобную дату
• Удостоверение о повышении квалификации

 


Руководителям часто не хватает времени для глубокого анализа и оптимизации процессов, что может привести к снижению производительности и мотивации команды. Курс «Развитие отдела продаж» предлагает управленцам возможность сосредоточиться на стратегических и оперативных аспектах управления продажами

Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

• Основные стратегии повышения продаж и метрики оценки работы отдела продаж.
• Бизнес-процесс отдела продаж.
• Аудит клиентов.
• Приоритизация клиентов, прогноз продаж.
• Современные методы лидогенерации и установления доверительных отношений в B2B.
• Эффективная структура отдела продаж.
• Корпоративная Книга стандартов и скриптов продаж.
• Система материальной мотивации и KPI.
• Подбор и оценка персонала.
• Полезная техника и современные сервисы для автоматизации работы.

Управление продажами в цифровую эпоху

• Активные продажи В2В: специфика, виды.
• Изменения в технологии работы с В2В клиентами.
• Цифровизация каналов коммуникации и трансформация классических ступеней продаж.
• Стратегии и стили активных продаж.
• Планирование разработки и привлечения новых клиентов.
• Метрики и стратегии.
• Система управления активными В2В продажами.
• Инструменты управления активными продажами.
• Инструменты вовлечения персонала в активные продажи.
• Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж.

Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

• Управление через HADI-циклы.
• Оптимизация процесса продаж.
• Оптимизация привлечения клиентов.
• Оптимизация продаж клиентам.
• Воронка продаж.
• Скоринг сделок.
• Оптимизация обслуживания клиентов.
• Внедрение CRM-систем.
• Профиль и жизненный цикл клиента.
• Анализ клиентской базы.

Сложные продажи на В2В-рынках

• Этапы продажи решений. Ценностное предложение.
• Подготовка к генерации спроса.
• Генерация спроса. Холодные письма.
• Генерация спроса. Холодные звонки.
• Квалификация сделки / проекта.
• Скоринг сделки / проекта.
• Уточнение и разработка требований. Закупочный комитет.
• Уточнение и разработка требований. Список вопросов.
• Представление коммерческого предложения.
• Проверка сделки.

Методика «сложных» продаж с длинным циклом проектные и объектные

• Проектные продажи: особенности бизнес-процесса, участники сделки, особенности коммуникаций. 
• Подготовительный этап.
• Кроссфункциональное взаимодействие различных служб.
• Квалификация клиента.
• Контроль за динамикой работы с новыми клиентами.
• Разработка перспективных клиентов.
• Выделение ключевых точек контроля руководителя.
• Клиент выбирает варианты: характеристика этапа, инструменты продаж, подготовка плана сделки.
• Окончательное решение клиента.
• Инструменты мониторинга и контроля.
• Сделка.
• Сопровождение клиента.
• Внедрение проектных продаж.
• Развитие проектных продаж.