Директор по продажам

Программа:

Стратегия продаж и маркетинга

• Что такое стратегия продаж. Рыночные возможности. Цели. Ресурсы компании. Антикризисные действия.
• Сегментация клиентов и задачи по ним. Оценка клиентов. Поиск возможностей.
• Драйверы роста продаж. Матрица Ансоффа.
• Анализ рынка. Кейс «Рынок хоккейной ленты».
• Анализ сильных и слабых сторон. SWOT-анализ. Пять сил Портера. PEST-анализ
• Бизнес-модель Остервальдера. Клиент, как бизнес. Клиент, как люди. Контактные лица.
• Ценностное предложение. Что нужно торговым посредникам. Формула ценностного предложения.
• Позиционирование. Карта позиционировав. Критерии для позиционирования. Кейс «Кабеленесущие системы».
• Стратегии конкуренции. Конкуренция на b2b-рынках. Пример уникального продукта. Jobs To Be Done. Пример матрицы.
• Стратегия дистрибуции. Цепочки дистрибуции. Анализ системы дистрибуции. Модели продаж. CDI-анализ. BDI-анализ.

Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

• Управление через HADI-циклы.
• Оптимизация процесса продаж.
• Оптимизация привлечения клиентов.
• Оптимизация продаж клиентам.
• Воронка продаж.
• Скоринг сделок.
• Оптимизация обслуживания клиентов.
• Внедрение CRM-систем.
• Профиль и жизненный цикл клиента.
• Анализ клиентской базы.

Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

• Основные стратегии повышения продаж и метрики оценки работы отдела продаж.
• Бизнес-процесс отдела продаж.
• Аудит клиентов.
• Приоритизация клиентов, прогноз продаж.
• Современные методы лидогенерации и установления доверительных отношений в B2B.
• Эффективная структура отдела продаж.
• Корпоративная Книга стандартов и скриптов продаж.
• Система материальной мотивации и KPI.
• Подбор и оценка персонала.
• Полезная техника и современные сервисы для автоматизации работы.

Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации

• Найм коммерческого персонала.
• Конкурсный найм коммерческого персонала.
• Адаптация в отделе продаж.
• Обучение в отделе продаж.
• Мотивация коммерческого персонала.
• Инструменты нематериальной мотивации в отделе продаж.
• Виды мотивов у менеджеров по продажам.
• Как учитывать мотивацию менеджеров по продажам.
• Стили руководства в отделе продаж.

Управление продажами в цифровую эпоху

• Активные продажи В2В: специфика, виды.
• Изменения в технологии работы с В2В клиентами.
• Цифровизация каналов коммуникации и трансформация классических ступеней продаж.
• Стратегии и стили активных продаж.
• Планирование разработки и привлечения новых клиентов.
• Метрики и стратегии.
• Система управления активными В2В продажами.
• Инструменты управления активными продажами.
• Инструменты вовлечения персонала в активные продажи.
• Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж.