Медицинский представитель КАМ: спецкурс для фармацевтических компаний

По окончании выдается именной сертификат. При желании получить Удостоверение о получении квалификации или сертификат на английском языке свяжитесь с менеджером Бизнес-школы ITC Group (оплачивается дополнительно)

Для кого:

медицинские представители, региональные и территориальные представители, КАМы, супервайзеры, менеджеры по продукту, руководители отделов продаж, представители фармацевтических компаний, в обязанности которых входит деловое общение с врачами, провизорами, фармацевтами, закупщиками из сетевых аптек.

Описание программы:

Программа обучения рассматривает особенности и специфику работы медицинского представителя по работе с аптеками/лечебно-профилактическими учреждениями (ЛПУ), госпитального медпредставителя, менеджера по работе с ключевыми клиентами (КАМ).

ПРОГРАММА

1. Особенности работы медицинских представителей, работающих с аптеками и лечебно-профилактическими учреждениями (ЛПУ), госпитальных представителей и менеджеров по ключевым клиентам (КАМ).

2. КАМ (Key Account Manager) - специалист по работе с ключевыми клиентами.

• Работа с первыми лицами государственных учреждений, ЛПУ и в медицинской среде, главными специалистами, клиентами, приносящими больший процент прибыли, от мнения которых могут зависеть закупки препаратов, внесение его в формулярные списки - так называемые OL (Opinion Leaders)
• Определение ключевых клиентов.
• Анализ потенциала ключевых клиентов.
• Расставление приоритетов.
• Поддержка профессиональных контактов с руководителями органов здравоохранения.
• Организация госпитальных закупок в ключевых стационарах.
• Включение препаратов в региональную льготу или целевые программы.
• Проведение тендерной работы.
• Взаимодействие с дистрибьюторами.
• Работа с тендерами, с дистрибьюторами и основными OL.

3. КАМ по работе с аптечными сетями.

• Продажи и развитие дистрибьюции в определенных аптечных сетях.
• Соблюдение коммерческой политики.
• Проведение рекламных кампаний и иных программ.

4. КАМ по работе с дистрибьюторами.

• Работа с оптовыми структурами, органами здравоохранения.
• ОНЛС - Обеспечение Необходимыми Лекарственными Средствами.
• Планирование продаж, включая закупки ЛПУ, аптечных сетей, а также поставки по тендерам, федеральным и местным программам.

5. Обязанности медицинского представителя по продвижению препаратов компании среди врачей ЛПУ и аптечных сотрудников. Основные приемы эффективной коммуникации:

• Принцип коммуникативного сотрудничества.
• Вербальная и невербальная коммуникация.
• Установление контакта.
• Техники присоединения.
• Активное слушание.
• Умение задавать вопросы.
• Умение доносить и подтверждать информацию.
• Отговорки и реальные возражения: в чем разница, когда они возникают, как различить?
• Техника рефрейминга и т.д.
• Работа по управлению вниманием.
• Технология взаимодействия с «трудной» аудиторией.
• Овладение «провальными» ситуациями.

6. Самоменеджемент, самодисциплина и самомотивация медицинского представителя.

• Основные инструменты самомотивации.
• Индивидуальная карта мотиваторов сотрудника и её корректировка.
• Принципы и методики оценки индивидуальных способностей.
• Балльная таблица формирования навыков.
• Управление внутренними обязательствами.

7. Управление стрессовыми ситуациями. Позитивный подход в стрессовых ситуациях

• Стресс: психологическое понятие и физиологический смысл.
• Факторы стресса. Симптомы хронического стресса. Источники и признаки стресса.
• Стресс в деловых коммуникациях.
• Персональный Assessment (тестирование).
• Формирование антистрессовой самомотивации.
• Позитивная самооценка и удовлетворенность.
• Условия и ситуации применения технологии позитивного подхода.

8. Тайм-менеджмент медицинского представителя и принципы его эффективного использования

• «Поглотители», «Прерыватели» и ловушки времени.
• Осознание собственных дефицитов времени и борьба с ними.
• «Синдром откладывания» и лень: способы самомотивации.
• Правила организации начала, разгара и окончания рабочего дня.

Ответы на вопросы. Практические рекомендации.