Управление продажами начинающим – с чего начать, что должен знать и уметь специалист

Торговля одна из приоритетных сфер деятельности для многих представителей бизнеса. Представлена данная функция одним или несколькими отделами продаж, а за руководство над ними отвечает соответствующий директор. Должность эта предполагает большую ответственность и хорошие зарплаты.

Как стать Директором по продажам с нуля – что нужно знать
Время чтения: 3 мин.
Поделиться: 

Такие вакансии являются привлекательными для многих специалистов, в том числе и потому что не всегда требуют высшего образования. При этом спрос на директоров по продажам имеет стабильный характер и с учётом темпов развития экономики, скорее всего, останется таковым.

 

Содержание

В этой статье вы узнаете:

 

Суть профессии

На этом месте вы будете заняты преимущественно в организационной и аналитической деятельности. Общее оперативное управление работой соответствующих отделов и постановка задач, одна из обязанностей на такой должности. Также надо заниматься разработкой стратегии и плана продаж для них, на основе различных данных. То есть придётся отчасти заниматься бизнес-аналитикой.

 

Что должен уметь специалист

Директор по продажам выполняет в компании важную роль и ему в обязательном порядке нужно уметь:

  • анализ рынка и собственных возможностей компании
  • разработка стратегии продаж
  • выбор каналов сбыта
  • контроль показателей эффективности подразделений и направления в целом
  • подбор, организация и мотивация персонала
  • заключение сделок с крупными партнёрами

 

Что нужно знать / изучать

В расчёте на эту должность, вам придётся пройти обширную программу подготовки, включающую в себя:

  1. Менеджмент. Подробнейшим образом ознакомьтесь с этим направлением. Необходимо знание общей теории, терминологии и сопутствующих понятий. Стоит узнать больше по теме управления персоналом и организации его работы. А именно в продажах так же полезно знать основы тайм-менеджмента, области грамотного управления своим и рабочим временем.

  2. Маркетинг. Деятельность директора по продажам тесно связана с этим направлением, хотя и не совсем напрямую. Поэтому надо разбираться в этой теме и её основных понятиях, типа конверсии, воронки продаж, сбыта, рынка и т.д. Особенно в рамках дисциплины, советуем обратить внимание на методы прогнозирования в маркетинге.

  3. Экономика. Разберите ключевые области теории этой дисциплины. Преимущественно стоит изучить область микроэкономики. Но ещё обратите внимание на такое прикладное направление, как юнит-экономика. Она сосредоточена на оценке прибыльности, в том числе по отдельным структурным элементам и позволяет чётко отслеживать эффективность торговой деятельности.

  4. Бухгалтерский учёт. Надо понимать в работе с подобными документами. Узнайте, как они собираются и какие показатели, где искать. Чтобы анализировать финансовые данные, надо понимать, откуда их брать.

  5. Бизнес-аналитика. Познакомьтесь с основными методами подобного анализа. Конечно, вас должно интересовать прежде всего аналитика своей предметной области. Например, динамики продаж, спроса, ABC и других методик, сосредоточенных на этой области.

  6. ПО. Научитесь обращаться со стандартными офисными программами. К таковым относится Word и Excel, последняя предлагает инструмент таблиц с синтаксисом и формулами. Дополнительно надо учиться пользоваться CRM-системами и BI-комплексами. Ведение клиентских баз и использованием аналитических приложений для бизнеса, одинаково нужны руководителю по продажам.

  7. Коммуникации. Обычно непосредственной торговлей занимаются исполнители более низкого звена. Однако с крупными клиентами зачастую работают и директора данного направления. Поэтому умение вести правильно общение и продавать в разговоре свои товары/услуги вам пригодятся. Вдобавок можно изучить основы психологии влияния и анализа собеседника.

 

Где учиться

Самостоятельно:

  • В области продаж написано очень много книг и самоучителей. Они достаточно компетентно составлены и можно даже найти учебник для какой-то определённой сферы. Но для руководителя этого мало, нужно ещё много заниматься по таким дисциплинам, как менеджмент, экономика и некоторым другим, обязательно подкрепляя это практикой.
  • По продажам в целом есть видеоматериалы, вполне подходящие для обучения. К сожалению, они большей частью предназначены на продажников более низкого уровня. Для руководителя такое обучение будет недостаточным, хотя и полезно в целом.

Курсы:

  • Вы вполне можете не получать высшего образования для этой должности, но оно является плюсом. Однако его вполне можно заменить прохождением профильных курсов. Они увеличат привлекательность вашего резюме и дадут вам определённый опыт. Правда опция эта платная.

  • Вы можете сравнить условия обучения нескольких учебных центров.

Список курсов

https://www.rosbo.ru/study/themes/upravlenie-prodazhami

https://www.rosbo.ru/study/themes/upravlenie-otdelom-prodazh

 

Развитие и практика

Профессионалу в области продаж, в особенности директору соответствующего направления, надо постоянно заниматься своим саморазвитием:

  • Читайте, следите за новостями и трендами в своей области. Многие из них весьма конкуренты и надо вовремя успевать применять новые технологии и подходы к торговле.

  • Повышайте свой профессиональный уровень. Смотрите лекции по теме продаж и близким к бизнесу, в котором работаете. Проходите курсы по новым методам управления, продаж и вообще повышения эффективности работы.

  • Работайте по профилю, это даст вам постоянную практику и опыт решения реальных задач. Для начинающего специалиста, хороший вариант даже стажировка в подобном отделе.

 

Какие качества нужно развивать

Облегчит карьерный путь и работу на должности директора по продажам вам такие качества, как:

  • Быстрая адаптация (рынок постоянно меняется и хороший руководитель должен уметь оперативно к ним подстраиваться)

  • Коммуникабельность (продажи – это прежде всего общение и даже на начальственной должности подобное не меняется)

  • Дисциплинированность (чтобы грамотно организовать работу системы в целом, надо обладать подобным качеством и лично)

  • Интуиция (не всё можно предсказать на основе точных данных и анализа, иногда решения приходится принимать на основе этого качества, развитие которого во многом приходит с опытом)

 

Заключение

Любой работник в сфере продаж, хочет в конечном итоге достигнуть высшей позиции – это должность директора. Она привлекательна и престижна, а главное обеспечивает хороший заработок. Правда и работа это сложная, требующая хорошей подготовки и большого багажа знаний.

СТАТЬИ
Как стать Категорийным менеджером с нуля – что нужно знать

Категорийный менеджер – востребованный специалист, управляющий ассортиментом и формирующий стратегии продаж. Эта профессия важна для успешного развития бизнеса и предлагает хорошие карьерные перспективы в сфере торговли и маркетинга.

Как стать Маркетологом инноваций с нуля – что нужно знать

Профессия маркетолога инноваций становится все более востребованной в мире цифровых технологий и быстрого развития рынка. Такой специалист отвечает за внедрение новейших инструментов и технологий маркетинга, которые способствуют развитию продаж и укреплению бренда компании. Перспективы...

Как стать Менеджером по дистрибуции / сбыту с нуля – что нужно знать

Менеджер по дистрибуции и сбыту — это специалист, который отвечает за продвижение товаров от производителя к конечному потребителю. Работа включает организацию каналов продаж, стимулирование сбыта и внедрение маркетинговых стратегий. Профессия актуальна благодаря растущей конкуренции и важности...

Как стать Специалистом по воронке продаж с нуля – что нужно знать

Специалист по воронке продаж — это востребованная профессия, которая помогает компаниям системно управлять клиентами от первого контакта до сделки. Работа включает анализ, настройку и оптимизацию каждого этапа продаж. Перспективы роста широкие: от junior до руководителя отдела продаж или...

Как стать CRM-маркетологом с нуля – что нужно знать

CRM-маркетолог — специалист, который помогает компаниям удерживать клиентов и повышать продажи за счёт персонализированных коммуникаций. Это перспективная профессия, востребованная в e-commerce, IT, банках и сервисах. Спрос на специалистов по управлению клиентской базой стабильно растёт, а...

Как стать Специалистом по B2B маркетингу с нуля – что нужно знать

Специалист по B2B-маркетингу помогает компаниям продавать продукты и услуги другим бизнесам. Эта профессия востребована в сфере технологий, IT, логистики и промышленности и предлагает стабильный рост, высокую зарплату и перспективы карьерного развития.

Как стать Специалистом по A/B-тестированию с нуля – что нужно знать

Профессия специалиста по A/B-тестированию становится всё более востребованной в цифровом бизнесе. Такие специалисты помогают компаниям принимать обоснованные решения на основе данных, что напрямую влияет на рост продаж и улучшение пользовательского опыта.