Обратите внимание!
- Указаны даты онлайн-трансляции и очного обучения в Санкт-Петербурге.
- Даты проведения онлайн/очно в Москве уточняйте у менеджеров.
В рамках курса слушатели рассмотрят новые инструменты стратегического и тактического управления закупками для улучшения условий закупок, повышения точности заказов, сокращения финансовых и временных затрат. Узнают о сильных способах влияния на поставщиков для достижения выгодных результатов в переговорах
Для кого предназначен:
Приглашаются руководители, директора по закупкам, специалисты по закупкам, директора отделов снабжения, коммерческие директора.
Курс ориентирован на компании производственного сектора, дистрибуторов и оптовиков любых товарных групп.
Цели семинара/курса
- Познакомить с опытом компаний-лидеров в области оптимизации закупок, определить какие из применяемых ими методов будут работать в ваших условиях.
- В ходе практических упражнений научиться применять на практике и оценить результативность материалов курса.
Введение
Форма проведения:
- Интерактивный курс в формате тренинга
- Концентрированный теоретический материал в наглядных схемах, таблицах и картах
- Разбор конкретных примеров из практики российских и мировых компаний
- Выполнение групповых и индивидуальных упражнений и работ
- Моделирование ситуаций с поставщиками, анализ и закрепление успешных решений
Программа
День 1.
Антикризисные действия отдела закупок.
- 5 обязательных приемов закупщика при повышении цен. Если цены нельзя оставить на прежнем уровне, как сделать так, чтобы каждые полпроцента изменений вверх были оправданы и максимально отработаны закупщиком.
- Где обманывают поставщики при массовом изменении цен.
- Алгоритм и карта антикризисных действий для отдела закупок в 4 направлениях: поставщики, персонал, технология закупок, закупаемый ассортимент. Подробный план действий на ближайшие три месяца.
- Как с помощью изменения условий поставки компенсировать рост цен? Какие из 33 факторов, влияющих на стоимость, кроме отсрочки и доставки, вы можете использовать в своей работе, совокупно снижая издержки.
Организация закупок.
- Модель «QP» закупок – быстрый способ аудита закупочной деятельности вашей компании. Определение главных точек приложения усилий.
- Организация процесса закупок. Последовательность и этапы.
- 3 профессиональных уровня закупщика. Ответственность и зоны влияния. Направления для развития компетенций.
- Отдел закупок и смежные отделы компании. Практический инструмент для упорядочивания отношений и разделения зон ответственности между подразделениями компании.
- Отдел закупок как центр генерирования прибыли, а не затрат. Принципиальная разница в вопросах управления деятельностью.
Ключевые показатели эффективности отдела закупок и система мотивации.
- 34 показателя для определения эффективности работы отдела закупок - наиболее полный на сегодняшний день свод показателей для построения системы мотивации отдела закупок.
- Матрица KPI – готовая для применения схема построения системы мотивации сотрудников отдела закупок. 3 варианта построения и примеры для внедрения.
День 2.
Стратегия закупок.
- Пример одной из наиболее эффективных схем планирования закупок с разбором последовательности и подробными этапами планирования.
- Ошибки в распределении логистических затрат на продукцию. Пример, как можно корректно распределить затраты на пришедшую партию разноименных товаров.
- 11 критериев выбора нового продукта и товарного направления, которые позволяют избежать больших проблем и затрат при введении новых позиций в ассортимент.
- Основополагающие принципы организации тендеров (конкурсов). Четкая структура проведения и выбора победителя.
Улучшение цены и условий без ущерба для всего остального.
- 29 факторов, которые влияют на выбор поставщика и 29 составляющих стоимости, которые вы можете улучшать в работе с поставщиком.
- Способы достижения нижнего предела цены. Какие составляющие можно дополнительно уменьшить и как этого добиваться от поставщика.
- 35 способов влияния на поставщиков для улучшения цен и условий поставок. Самый полны набор воздействий на трудных поставщиков.
- Как получить составляющие цены на закупаемую вами продукцию?
- Расчет стоимости отсрочки. Сколько денег вы можете сэкономить компании за счет улучшения условий?
- Когда все скидки получены и все условия улучшены до предела, что делать дальше?
- Действенный алгоритм для получения от поставщика товарного кредита и отсрочки, который работает даже в письмах.
Управление поставщиками.
- Правила выбора поставщиков и фиксированные требования к ним. Стратегия работы с 3 типами поставщиков.
- Как распределить объем закупок среди поставщиков?
- Критерии выбора и оценки поставщиков. Пошаговая инструкция.
- Интегральная оценка поставщиков – сильный инструмент повышения эффективности поставок и развития отношений с поставщиками.
- Где обманывают поставщики? Как не дать себя обмануть в цене и качестве?
- Спецификация на продукцию и техническое задание. Где находятся слабые места, которое используют в своих интересах недобросовестные поставщики.
День 3.
Отдельные вопросы управления запасами.
- 3 инструмента для анализа товарной матрицы – ABC, XYZ и совмещенный ABC-XYZ анализы. Подробная методика, примеры использования.
- Способы борьбы с неликвидами.
- Меры профилактики и устранения неликвидов и дефицитов.
- Методика определения оптимального размера заказываемой партии.
- Оптимальный товарный запас и точки заказа. Формулы расчета.
Психология закупок, переговоры и влияние на поставщиков.
- 3 золотых правила закупщика. Ключевые правила достижения нужных условий у поставщика.
- Что продает закупщик своему поставщику?
- Какие подходы использовать в переговорах со сложными поставщиками и монополистами?
- Приемы влияния на поставщика в жестких переговорах.
- Стереотипы менеджеров по продажам. Как их использовать в свою пользу.
- Стратегия поведения, если поставщик не идет на ваши категоричные требования.
- Как построить первый контакт с поставщиком для достижения своих целей. Практические приемы.
- Распознавание истинного смысла увиденного и сказанного. Как «читать» собеседника по «невербалике» - жестам, мимике и позе.
- Способы повышения уверенности в себе и 6 шагов для убеждения в трудных переговорах.
- Приемы манипуляций, которыми пользуются продавцы по отношению к закупщикам. Как им противостоять?
Помимо этого, программа содержит 11 практических модулей – упражнений на отработку следующих навыков:
- Самому побыть поставщиком, увидеть процесс купли – продажи с другой стороны.
- Проведение переговоров с монополистами.
- Работа со срочными закупками.
- Применение техник воздействия и влияния на поставщиков.
- Проработка способов удешевления продукции без ущерба для качества.
- Противодействие манипуляциям со стороны продавца.
- Проведение переговоров в неравных условиях.
- Отработка получения скидок и улучшений условий (отсрочка, товарный кредит, запасы, доставка и т.д.).
- Введение в ассортимент новых позиций.
- Составление спецификации на продукцию, которая не позволит поставщикам обманывать вас.
- Пример спорного расчета затрат на продукцию.
Для участников предусмотрено
Методический материал, обеды, кофе-паузы.
Экскурсионная программа по Санкт-Петербургу как необязательная часть.
Документ по окончании обучения
По итогам обучения слушатели, успешно прошедшие итоговую аттестацию по программе обучения, получают Удостоверение о повышении квалификации в объеме 24 часов (в соответствии с лицензией на право ведения образовательной деятельности, выданной Департаментом образования и науки города Москвы).
Информация для иногородних клиентов
Иногородним клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.
Это мероприятие можно заказать в корпоративном формате (обучение сотрудников одной компании).