Система продаж: построение и управление. Курс для руководителя

Кому подойдет

Руководителю отдела продаж

Систематизируете работу менеджеров и сопутствующих отделов для достижения нужных результатов

Руководителю организации

Проанализируете эффективность системы продаж, улучшите показатели воронки и бизнеса

Менеджеру по продажам

Прокачаете свои компетенции и получите знания, которые пригодятся на позиции руководителя

Предпринимателю и владельцу бизнеса

Погрузитесь в систему управления продажами и увеличите количество успешных сделок

Чему научитесь

• Строить воронки продаж в зависимости от цели бизнеса и влиять на показатели для успешного выполнения плана
• Управлять финансовым результатом отдела и планировать следующий период продаж, рассчитывать юнит‑экономику
• Составлять уникальное ценностное предложение и уникальное торговое предложение
• Работать с ошибками менеджеров на каждом этапе технологии продаж, контролировать работу отдела
• Налаживать послепродажное обслуживание для последующей монетизации клиентов
• Планировать выручку, работать с рисками и распределять ресурсы
• Выстраивать работу с персоналом от составления портрета кандидата до формирования команды
• Выявлять мотиваторы сотрудников и стиль работы исходя из его готовности к задачам, разрабатывать систему KPI
• Использовать маркетинговые инструменты для управления воронкой продаж
• Учитывать юридические аспекты продаж, в том числе законодательные требования к трудоустройству и условиям трудового договора
• Справляться с конфликтами и стрессом, достигать баланса и работать с личной мотивацией

Что вас ждет на курсе

Материалы для продаж

Вы сформулируете уникальное ценностное предложение и УТП, а также получите карту развития с точками коммуникации, шаблон планирования выручки, план адаптации, KPI и другие инструменты, которые сможете внедрить в работу уже во время обучения.

Поддержка во время обучения

Эксперты отвечают на вопросы по материалам курса и дают обратную связь на выполненные задания. В процессе вы сможете общаться с сокурсниками в телеграм-чате

В основе курса — опыт продаж Контура

Контур — IT-разработчик, за 30+ лет создавший более 70 высокотехнологичных продуктов для бизнеса. Их продают свыше 2000 штатных менеджеров. Все инструменты управления продажами пробуем сами, анализируем этот опыт и предлагаем слушателям только эффективные практики.

Практика на основе ваших кейсов

Курс построен по схеме «изучение теории → закрепление на практике».

После каждого урока есть задания на самопроверку или с экспертной проверкой. Эксперты всегда дают развернутую обратную связь с учетом специфики вашего бизнеса — это поможет разобраться в задании, найти оптимальное решение и встроить инструмент в работу

Программа курса

7 тематических модулей

53 урока

• Воронки продаж
• Этапы технологии продаж
• Уникальное ценностное предложение
• Уникальное торговое предложение
• Типы клиентов (B2C, B2B, B2G)
• Способы ведения продаж клиентам. Часть 1
• Способы ведения продаж клиентам. Часть 2
• Результат отдела продаж

После прохождения темы вы узнаете: какие воронки можно строить в зависимости от цели, какие показатели нужно отслеживать для успешного выполнения плана и сделаете расчеты юнит-экономики. Познакомитесь с разными типами технологии продаж и усовершенствуете свою. Для клиентов составите уникальное ценностное предложение, уникальное торговое предложение и карту развития с точками коммуникации.

• Ключевые показатели продаж и управление ключевыми показателями. Часть 1
• Ключевые показатели продаж и управление ключевыми показателями. Часть 2
• Предложения клиентам
• Подтверждение согласия на оплату
• Взятие платежа
• Последующая монетизация клиента
• Генерация лидов

Из уроков вы узнаете формулу результата отдела продаж и управления ключевыми показателями. Изучите инструменты управления этапами воронки продаж: цели, итог, действия, что фиксировать в СRM, ошибки менеджеров на каждом этапе инструменты исправления ошибок. Узнаете шаги послепродажного обслуживания и каналы лидогенерации, как управлять процессами и увеличивать показатели воронки и бизнеса.

• Планирование выручки. Часть 1
• Планирование выручки. Часть 2
• Разбор кейса по планированию
• Контроль работы отдела продаж. Часть 1
• Контроль работы отдела продаж. Часть 2
• Основные задачи руководителя отдела продаж. Часть 1
• Основные задачи руководителя отдела продаж. Часть 2
• Разбор кейса по задачам руководителя

Из уроков вы узнаете шаги планирования, а практике составите свой план по алгоритму. Разберете, какими показателями нужно управлять, как управлять и как часто. Сверитесь по всем задачам, которые есть у руководителя и закрепите навык тренировками на кейсах.

• Подбор персонала
• Поиск кандидата
• Адаптация нового сотрудника в отделе
• Материальная мотивация сотрудника
• Нематериальная мотивация сотрудников. Часть 1
• Нематериальная мотивация сотрудников. Часть 2
• Ситуационное лидерство
• Постановка задач
• Работа с сопротивлениями сотрудника
• Обратная связь по результатам работы
• Самостоятельное обучение сотрудников. Часть 1
• Самостоятельное обучение сотрудников. Часть 2
• Работа с командой

После прохождения темы вы сможете выстроить систему работы с персоналом от составления портрета кандидата до формирования команды. Для своей компании создадите план адаптации, KPI, материальную систему оплаты труда, выявите мотиваторы сотрудников и стиль работы исходя из его готовности к задачам. Научитесь составлять обучение, ставить задачи, работать с сопротивлением сотрудников и попрактикуете виды обратной связи.

• Маркетинговые инструменты руководителя. Часть 1
• Маркетинговые инструменты руководителя. Часть 2
• Автоматизация процессов отдела продаж
• Юридические аспекты продаж
• Экономический расчет стоимости продаж. Часть 1
• Экономический расчет стоимости продаж. Часть 2
• Как выстраивать новый бизнес‑процесс
• Кадровые инструменты

В теме вы узнаете: зачем маркетинг нужен продажам, роли руководителя и маркетолога, изучите маркетинговые инструменты управления воронкой продаж, пройдете шаги автоматизации и выстраивания новых бизнес-процессов, посмотрите на продажи с юридической точки зрения и попрактикуетесь на кейсах. Рассмотрите, как рассчитать финансовую эффективность, себестоимость, стоимость для клиента, маржинальные значения. Узнаете законодательство по трудоустройству, существенные условия трудового договора, процедуру трудоустройства, жизненные циклы сотрудника, особенности при увольнении

• Тайм‑менеджмент
• Работа с конфликтами
• Эмоциональный интеллект управленца
• Как развивать эмоциональный интеллект
• Публичные выступления
• Самомотивация и работа со стрессом. Часть 1
• Самомотивация и работа со стрессом. Часть 2

В теме вы разберете: что такое тайм-менеджмент, как использовать инструменты для управления временем на работе. Разберетесь в понятии эмоционального интеллекта и как его развивать. Узнаете, как себя позиционировать в публичных выступлениях, как написать текст, работать с аудиторией и отвечать на сложные вопросы. Изучите способы личной мотивации, как справляться с конфликтами, стрессом и выстроите баланс сфер жизни.

Завершение обучения и подготовка к итоговой аттестации

Чтобы успешно сдать тест, необходимо правильно ответить на 16 вопросов из 20