Очно/Онлайн. Семинар

Тренинг для медицинских представителей: визиты и продажи

Дата

20.12.2024 еще

2 дня (16 часов)

Цена

29900  -3%
скидка

Скидка только посетителям портала Rosbo.ru при подаче заявки через сайт

Компания

Место проведения

Онлайн-трансляция и очно г.Санкт-Петербург, Ст. м. Площадь Восстания, Лиговский проспект, д. 73

По окончании выдается именной сертификат. При желании получить Удостоверение о получении квалификации или сертификат на английском языке свяжитесь с менеджером Бизнес-школы ITC Group (оплачивается дополнительно)

Тренинг для фармацевтических компаний.

Целевая аудитория: медицинские представители, региональные и территориальные представители, КАМы, супервайзеры, менеджеры по продукту, руководители отделов продаж, представители фармацевтических компаний, в обязанности которых входит деловое общение с врачами, провизорами, фармацевтами, закупщиками из сетевых аптек.

Цель семинара:

Повысить результативность визитов к докторам и в аптеки для медицинских представителей по работе с аптеками / лечебно-профилактическими учреждениями (ЛПУ), госпитальных медпредставителей, менеджеров по работе с ключевыми клиентами (КАМ).

Вы сможете:

  • Вести эффективные переговоры с докторами, с сотрудниками аптек и аптечных сетей

  • Понимать этапы визита, структуру каждого этапа

  • Выработать навыки ведения переговоров на уровне ЛПР

  • Определять ценность ваших скидок и уступок и договариваться с партнерами

  • Проанализировать причины проблем, возникающих у представителей фармкомпаний при работе с сетевыми аптеками, стационарами

  • Выбирать оптимальную стратегию и тактику проведения переговоров

 

ПРОГРАММА

1. Визит медицинского представителя к врачу / в аптеку

· Структура визита

· Этапы визита медицинского представителя

· Желаемый результат на каждом этапе визита

· Анализ деятельности медицинского представителя на каждом этапе

· Анализ действий доктора и провизора на каждом из этапов визита

· Типичные ошибки при подготовке к визиту

· Правила успешного планирования визита

Упражнение: постановка целей на визит, анализ на соответствие критериям SMART

2. Подготовка к визиту

· Цель и структура визита

· Предварительный сбор и анализ информации о докторе, об аптеке / аптечной сети / ЛПУ

· Психотипы врачей в работе медпредставителей

· Государственная и частная аптеки / Государственная или частная больница, ЛПУ: сходства и отличия

· Внешний вид медицинского представителя

· Подготовка к переговорам

· Составление сценария визита

· Аргументы в пользу закупки препаратов

· Составление вопросов и ответов на возможные возражения заведующей аптеки, провизоров, докторов.

Упражнение: представление аргументов и конкурентных преимуществ фармпрепарата

3. Выявление потребностей лечебно-профилактического учреждения (ЛПУ), аптеки. Потребности руководства

· Потребности и зоны ответственности главврача, заведующего аптекой, провизора, фармацевта

· Виды потребностей: рациональные и эмоциональные

· Профессиональные и личные интересы.

· Методы определения мотивов и потребностей клиента

· Способы создания потребностей во время визитов

· Виды вопросов: открытые, закрытые, альтернативные. Баланс закрытых и открытых вопросов. Варианты альтернативных вопросов. Тактика вопросов

· Приемы Активного Слушания. Техника 3-х «Да». Оценка «перспективности» клиента.

· Формирование потребностей с помощью методики SPIN. Техника–SPIN для медпредставителей

· Переход от формирования потребностей к презентации препарата

4. Предложение и презентация фармацевтического препарата. Переговоры

· Презентация товара. Концепция свойств Товара и выгоды Покупателя

· Как правильно рассказывать о своей фармацевтической компании и предлагаемом фармпрепарате, чтобы заинтересовать главврача, заведующего аптекой, провизора, фармацевта

· Использование в презентации выгод, связанных с препаратом, с медицинским представителем и с фармацевтической компанией

· Построение презентации препарата на основе выявленных потребностей

· Использование конкурентных преимуществ своего препарата (в сравнении с препаратами конкурентов) в презентации

· Ориентация доктора или провизора на работу с нужным препаратом

· Искусство ведения переговоров с ключевыми клиентами (КК) (стационары / дистрибьюторы) на фармацевтическом рынке (для КАМов). Построение долгосрочных отношений с КК (для КАМов)

5. Работа с возражениями

· Подготовка к работе с возражениями

· Потребности клиента, скрывающиеся за возражением

· Выявление сомнений и возражений

· Техника работы с возражением.

· Способы присоединения к возражению

· Использование сомнений и возражений доктора или провизора и обращение их в пользу.

Упражнение: визит медицинского представителя к заведующему аптекой, провизору-первостольнику

6. Завершение визита. Важность договоренностей

7. Анализ результатов переговоров. Планирование дальнейших шагов

8. ! Дополнительно. Особенности переговоров с властными структурами в здравоохранении

Подведение итогов работы на семинаре. Практические рекомендации

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

! Предварительная подготовка : Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на мероприятии. Это сэкономит время и сделает обучение более эффективным.

! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.

 

Бизнес-школа ITC Group

Бизнес-школа ITC Group (АйТиСи Груп) - Бизнес-школа двух столиц: Москва - Санкт-Петербург. Специализируется на проведении курсов повышения квалификации, открытых и корпоративных бизнес-тренингов и семинаров-практикумов на территории России и за ее пределами. Широкий выбор тем: mini-MBA, менеджмент, HR, продажи, переговоры, маркетинг, реклама, логистика, финансы, право, ИТ и пр. Средняя продолжительность образовательных мероприятий - 2-3 дня (10.00-18.00). Обучение на русском и английском языках.

Благодарности от международных и российских организаций. Российская компания с успешным опытом работы с 2004г.

Компания включена в Реестр Надежных Партнеров по итогам ежегодных проверок Торгово-Промышленной Палаты Санкт-Петербурга. Лицензия на осуществление образовательной деятельности № 3504 от 06.07.18г.

Обучение проводят ведущие специалисты различных отраслей, преимущественно топ-менеджеры, руководители направлений и владельцы компаний, те, кто добились реальных успехов в отдельных секторах бизнеса. Семинары и тренинги имеют сугубо практический, прикладной характер и призваны РАБОТАТЬ НА РЕЗУЛЬТАТ.

Как пройти обучение онлайн?

  1. Закажите обучение, оформите договор, оплатите счет
  2. Подключайтесь по ссылке, которую направят наши менеджеры в Приглашении и участвуйте в семинаре
  3. Рабочие материалы вы получите в электронном виде
  4. После обучения почтой РФ вам направят именной сертификат и закрывающие документы.

Корпоративное или индивидуальное обучение

Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.

Обучение может пройти в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос на интересующую Вас тему.

Хотите пройти обучение индивидуально в удобные для Вас даты? Пришлите нам заявку для согласования программы и дат. Минимальная длительность: 1 день - 8 ак. часов (1 академический час = 45 мин.). Занятия проводятся в оборудованном тренинг-зале. В стоимость входят рабочие материалы, сертификат, кофе-брейки.

Участники из других городов могут заказать индивидуальное обучение в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

При корректировке программы обучения под пожелания Клиента возможно изменение стоимости.

ОТЗЫВЫ О КОМПАНИИ

Другие даты проведения