Очно/Онлайн. Семинар / Повышение квалификации

Промышленные продажи. Сложные продажи на промышленном рынке. Продажи технически сложных продуктов с длинным циклом, крупной суммой сделки

Дата

16.12.2024 еще

2 дня (16 часов)

Цена

33900  -3%
скидка

Скидка только посетителям портала Rosbo.ru при подаче заявки через сайт

Компания

Место проведения

Онлайн-трансляция и очно г. Москва, ст. м. Дубровка, ул. 1-я Дубровская, д. 13А, стр.2, БЦ "Минерал"

По окончании выдается именной сертификат. При желании получить Удостоверение о получении квалификации или сертификат на английском языке свяжитесь с менеджером Бизнес-школы ITC Group (оплачивается дополнительно)

Целевая аудитория: руководители промышленных предприятий, руководители коммерческих служб промышленных компаний, отделов по работе с клиентами, руководители сервисных служб промышленных компаний, специалистов, которые занимаются продажами сложных технических решений.

Продажи В2В с длинным циклом - это продажи товаров промышленного назначения, оборудование, IT интеграторы, инжиниринговые услуги и т.д.

Для этого типа продаж характерен определенный набор признаков:

· Ограниченное количество клиентов,

· Технически подготовленные покупатели,

· Длительный срок сделки,

· Неоднократность встреч/контактов менеджеров с «непонятным» результатом, которые не ведут сразу к продажам,

· Не очевиден «прогресс» или динамика сделки,

· «Непрозрачная» схема принятия решения у клиента,

· Большое количество участников со стороны клиента, которые принимают участие в сделке,

· Сложность контроля и оценки эффективности работы менеджера,

· С ложность оценки эффективности действующей системы продаж.

Вы узнаете:

  • Из каких элементов состоит система продаж для промышленного рынка,
  • Как эффективно построить систему продаж для продаж на промышленном рынке В2В продажи с длинным циклом для своей компании,
  • Как определить точки роста для развития продаж в своей компании,
  • Как повысить эффективность текущей работы менеджеров на основе использования модели продуктивности,
  • Как использовать методики проектного управления для повышения эффективности продаж компании.

 

ПРОГРАММА

1. Базовые основы системных продаж

  • Система продаж, ее элементы.
  • Виды и типы технологий продаж.
  • Классификация типов продаж.
  • Классификация инструментов продаж.
  • Иерархия системы продаж - основа для определения точек роста продаж.
  • Специфика управления продажами как управленческой деятельности.

2. Система продаж для промышленного рынка - продажи В2В продаж с длинным циклом (продажа сложных технических решений)

  • Особенности продаж на промышленном рынке.
  • «Простые» и «сложные» продажа - логика их выделения.
  • Отличия «продаж на промышленном рынке» от «традиционных продаж».
  • 3 базовые модели управления продажами: почему только одна модель управления будет эффективной для промышленного рынка.
  • Три «кита» промышленных продаж.
  • Принципиальное различие между «циклом продаж» и «циклом принятия решения» на промышленном рынке: как это влияет на текущую работу в коммерческом подразделении.

3. Специфика текущего управления коммерческим подразделением на промышленном рынке

  • Характеристика промышленного покупателя.
  • Технологии закупок, которые может использовать клиент на промышленном рынке.
  • Структура рабочего времени менеджера по промышленным продажам.
  • Стратегия начала работы с клиентом: определение точек входа.
  • Два основных бизнес процесса с точки зрения управления продажами на промышленном рынке: а) формирование клиентской базы, б) эксплуатация клиентской базы.

4. Функция и задачи маркетинга для повышения эффективности продаж на промышленном рынке

  • Специфика сбытовых каналов промышленного рынка.
  • Оценка сбытовых сетей конкурентов.
  • Методики поиска новых клиентов по регионам и отраслям.
  • Разработка карты продукта с разделением клиентов и пользователей.
  • Специфика инструментов продвижения на промышленном рынке.
  • «Физический» direct mail для продаж на промышленном рынке.
  • Оценка эффективности инструментов в зависимости от поставленных целей и задач.
  • Выставочная деятельность компании.

5. Эффективная организация текущей работы коммерческого подразделения на промышленном рынке

  • «Объективное противоречие» между «технарями» и «менеджерами по продажам»: варианты решения.
  • Выделение этапов продаж на основе стадий принятие решения Н.Рехема – признание потребностей, оценка вариантов, разрешение сомнений, внедрение (на основе реализованных проектов).
  • Методика и правила для разработки своих внутренних этапов продаж.
  • Модель продуктивности работы менеджера на промышленном рынке: структура элементов производительности.
  • Не эффективность административных инструментов контроля.
  • «Личные продажи» руководителя: когда и как нужно принимать участие в сделке.
  • Особенность использования модели наставничества на промышленном рынке.
  • Стандартные структура действий клиента при покупке на промышленном рынке.
  • Влияние стадий решений клиента на действия менеджера по продажам.

6. Разработка и внедрение технологий продаж для промышленного рынка (авторские методики на основе реализованных проектов)

  • Использование принципа конвейера для организации коммерческой деятельности для промышленных продаж.
  • Стадия признания потребностей - методика карта клиента, квалификация клиента, методика календарный план сделки.
  • Стадия выбор вариантов - Центры принятия решений (ЦПР).
  • Модели поведения при работе с разными центрами: Производитель результатов, Бюрократ, Предприниматель, Интегратор.
  • Разработка своих конкурентных преимуществ: возможность влиять на ключевые факторы принятия решения клиента.
  • Стадия разрешение сомнений – этап, на котором может умереть сделка: стратегия действий менеджера на этом этапе.
  • Этап внедрения как отдельный этап с точки зрения планирования коммерческой деятельности на промышленном рынке.

7. Разработка стратегии развития продаж для компании, работающей на промышленном рынке

  • Различия между стратегией развития компании и стратегией развития продаж.
  • Использование проектного подхода с точки зрения развития продаж.
  • Возможность использования методики Scrum для реализации стратегии развития продаж.

Ответы на вопросы. Подведение итогов работы на семинаре.

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на мероприятии. Это сэкономит время и сделает обучение более эффективным.

! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.

 

Бизнес-школа ITC Group

Бизнес-школа ITC Group (АйТиСи Груп) - Бизнес-школа двух столиц: Москва - Санкт-Петербург. Специализируется на проведении курсов повышения квалификации, открытых и корпоративных бизнес-тренингов и семинаров-практикумов на территории России и за ее пределами. Широкий выбор тем: mini-MBA, менеджмент, HR, продажи, переговоры, маркетинг, реклама, логистика, финансы, право, ИТ и пр. Средняя продолжительность образовательных мероприятий - 2-3 дня (10.00-18.00). Обучение на русском и английском языках.

Благодарности от международных и российских организаций. Российская компания с успешным опытом работы с 2004г.

Компания включена в Реестр Надежных Партнеров по итогам ежегодных проверок Торгово-Промышленной Палаты Санкт-Петербурга. Лицензия на осуществление образовательной деятельности № 3504 от 06.07.18г.

Обучение проводят ведущие специалисты различных отраслей, преимущественно топ-менеджеры, руководители направлений и владельцы компаний, те, кто добились реальных успехов в отдельных секторах бизнеса. Семинары и тренинги имеют сугубо практический, прикладной характер и призваны РАБОТАТЬ НА РЕЗУЛЬТАТ.

Как пройти обучение онлайн?

  1. Закажите обучение, оформите договор, оплатите счет
  2. Подключайтесь по ссылке, которую направят наши менеджеры в Приглашении и участвуйте в семинаре
  3. Рабочие материалы вы получите в электронном виде
  4. После обучения почтой РФ вам направят именной сертификат и закрывающие документы.

Корпоративное или индивидуальное обучение

Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.

Обучение может пройти в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос на интересующую Вас тему.

Хотите пройти обучение индивидуально в удобные для Вас даты? Пришлите нам заявку для согласования программы и дат. Минимальная длительность: 1 день - 8 ак. часов (1 академический час = 45 мин.). Занятия проводятся в оборудованном тренинг-зале. В стоимость входят рабочие материалы, сертификат, кофе-брейки.

Участники из других городов могут заказать индивидуальное обучение в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

При корректировке программы обучения под пожелания Клиента возможно изменение стоимости.

ОТЗЫВЫ О КОМПАНИИ

Другие даты проведения