Курс повышения квалификации "Управление продажами: тактическое, стратегическое, клиентоориентированное"

19 декабря
4 дня (09:00 - 16:15)
22 декабря
Цена: 
47900
Скидка: 
3
%
Место проведения: 
Москва, м. Ботанический сад / м. ВДНХ, ул. Сельскохозяйственная, д. 17, корп. 5

Этот курс ориентирован на руководителей отделов продаж. Полученные знания помогут оптимизировать бизнес-процессы отдела, управлять выполнением планов продаж и увеличить эффективность персонала для быстрого развития всей компании.

Программа семинара

Время проведения: 09:00 - 16:15

Структура управления отделом продаж
  • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
  • Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий
  • Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала
  • Разработка эффективной структуры отдела продаж, этапы создания/реорганизации
  • Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты
  • Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала
  • Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала
  • Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж
  • Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом
  • Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия
  • Системный подход к ценообразованию: политика цен, решения и методы ценообразования
  • Сегментация клиентской базы: критерии сегментации, методики сбора данных
  • Разработка комплекса мероприятий по продвижению продукта в целевые сегменты
Управление процессом планирования продаж
  • Анализ рисков "неадекватного" планирования: принципы формирования "идеального плана продаж"
  • Планирование в кризис: значение текущей рыночной ситуации на качественные планы продаж
  • Отношение менеджеров по продажам к планированию: реальность плана продаж, мотивирующие планы продаж
  • Инструмент: СЕССИЯ ТАКТИЧЕСКОГО ПЛАНИРОВАНИЯ: пошаговая инструкция разработки управления планами продаж
  • Вовлечение менеджеров по продажам в процессы: выполнение плана, мотивация на выполнение плана, основные фишки мотивирующего плана продаж
  • Оперативное планирование в продажах "уровень менеджера по продажам"
  • Управленческий инструмент "Еженедельный брифинг": подготовка и проведения.
  • Еженедельная планерка для менеджеров: инструмент коллективного анализа и планирования активностей менеджеров
Бизнес-процессы, KPI и CRM системы
  • Анализ бизнес-процессов отдела продаж
  • Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки
  • Основные показатели клиентской базы: процесс отслеживания и влияния
  • Практикум: Формирование необходимого набора информации о клиентах
  • CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
  • Практикум: Аудит CRM-системы и планирование изменений
  • Анализ основных показателей эффективности продаж: рентабельность, результативность, динамика, сезонность, стабильность, этапность,..
  • «Воронки продаж» в планировании, в тактическом управлении коммерческой службой
  • Поиск новых возможностей для увеличения продаж
Коммерческий персонал: найм и адаптация
  • Оценка потенциала продавца: риски некачественных решений о найме.
  • Управленческий инструмент: «Алгоритм решения о найме» - этапы подготовки и проведения собеседования, точность в оценке кандидатов
  • Компетенции менеджера по продажам в начале работы: стратегии адаптации менеджера по продажам
  • «Структурная декомпозция работ» - управление приоритетными активностями менеджера по продажам: диагностика и контроль
  • «Большой опыт работы в продажах» - позитивный или негативный фактор для решения о найме?
  • «Матрица адаптации» - инструмент, направленный на результативную адаптацию нового сотрудника
  • Цель - сократить сроки и обеспечить более быстрый и успешный старт
  • Этапы адаптации: интеграция нового персонала для обеспечения первыми успехами
  • Основания к отрицательному решению о найме; вовлечение существующего персонала в процесс отбора и адаптации