Тренинг "Телефонные переговоры. Холодные звонки"

11 декабря
2 дня (16 часов)
12 декабря
Цена: 
15900
Скидка: 
3
%

Скидка только посетителям портала Rosbo.ru при подаче заявки через сайт

Организатор: 
Тренер: 
Место проведения: 
г.Санкт-Петербург, Лиговский проспект, 73

Цели тренинга:

· Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры ведения переговоров по телефону;

· Выработать у них ключевые умения и навыки ведения результативных телефонных переговоров с клиентами;

· Повысить уровень знаний участников в их профессиональной деятельности.

Результат участия в программе:

Вы узнаете:

  • Алгоритм ведения результативных переговоров по телефону и соотнесёте его со своим личным опытом и опытом других участников тренинга;
  • Методики работы с конфликтными клиентами и эмоционального восстановления;
  • Нюансы оказания влияния на клиента в переговорах по телефону, для достижения целевого результата.

Вы получите практические умения и сможете:

  • Чётко формулировать цели телефонных звонков;
  • Определять задачи в переговорах по телефону для достижения поставленных целей;
  • Устанавливать доверительные отношения с клиентом;
  • Управлять ходом переговоров;
  • Убедительно презентовать продукцию (услуги);
  • Отрабатывать возражения клиентов;
  • Работать с конфликтами клиентов;
  • Закреплять договорённости;
  • Сформировать «скрипты» для выяснения ситуации клиента, аргументации товара (услуги) и отработки возражений.

ПРОГРАММА 

День первый

Начало. Знакомство. Правила работы на тренинге.

Практикум: «Активный старт – Успешный тренинг!»

1.     Главный вопрос «Как достичь успеха в продажах по телефону?»

  • Что такое «продажа» и что такое «продажа по телефону»
  • Возможности специалиста по продажам для влияния на клиента
  • Цели телефонных звонков
  • Что продаём 

Практикум: «Для чего звоним клиенту?»

Практикум: «Отдели зёрна от плевел»

2.      Алгоритм эффективных переговоров по телефону

  • Отличие «холодного» звонка от повторного и входящего
  • Подготовка к звонку
  • Вход в телефонный разговор
  • Выяснение ситуации клиента
  • Презентация товара (услуги)
  • Подведение клиента к решению
  • Закрепление договорённостей
  • Выход из телефонного разговора

Практикум: «Всегда готов!»

3.     Вход в телефонный разговор

  • Как расположить клиента: 4 ключа ко входу
  • Выявление ЛПР/ЛВР и выход на них
  • Зачем клиенту секретарский барьер
  • Как представить свои конкурентные преимущества

Практикум: «Эстафета: Позвени 4-мя ключами»  

Практикум: «Здравствуйте, мы лучшие!»

Моделирование: «Телефонный звонок: Поставь мне барьер»

4.     Ориентация на клиента: что и как выяснять

  • Виды вопросов и правила их использования
  • Вопросы как инструмент управления телефонным разговором
  • Важность достоверного выяснения ситуации клиента

Практикум: «Эстафета: закрыл – открой!»

Практикум: «Создание «скриптов» эффективных вопросов»

Моделирование: «Телефонный звонок: Уточните, пожалуйста…»

Подведение итогов первого дня работы на тренинге

День второй

Практикум: «Поставь задачу узнать…»

5.     Аргументация, ориентированная на клиента

  • Критерии весомого аргумента
  • Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам
  • Алгоритм успешной аргументации

Практикум: «Создание «скриптов» весомых аргументов»                                                                                                           

6.     Результативная работа с возражениями клиентов 

  • Причины возражений клиентов
  • Алгоритм работы с возражениями клиентов 

Практикум: «Создание «скриптов» для работы с возражениями»

Моделирование: «Телефонный звонок: Возрази мне…»

7.     Работа с конфликтами клиентов

  • Что такое «конфликт»
  • Причины возникновения конфликта
  • Какую позицию занять
  • Алгоритм ведения переговоров в конфликтных ситуациях
  • Как сказать «Нет!»
  • Методы эмоционального восстановления
  • Причём здесь тайм-менеджмент?

Практикум: «Эстафета: Скажи мне «Нет!»

Моделирование: «Телефонный звонок: Выпусти пар!»

8.     Подведение клиента к решению

  • Методы подведения клиента к решению
  • Закрепление договоренностей
  • Ориентация клиента на сотрудничество

Моделирование: «Телефонный звонок: Договорились!»

Подведение итогов работы на тренинге

! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным.

! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.

Формат проведения тренинга:

Программа тренинга рассчитана на 2 дня (с 10 до 17.30 часов) с перерывами на обед и кофе-брейки. В тренинге используются такие формы активного обучения как минилекция, модерация, ролевая игра, работа с кейсами, групповая работа, индивидуальные упражнения, презентация, групповая дискуссия, видеоанализ.

Каждый участник получает рабочую тетрадь для работы на тренинге.

Каждый участник получает именной сертификат о прохождении данного тренинга. 

Корпоративный семинар
Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.
Обучение может пройти в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.
Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос на интересующую Вас тему.

Индивидуальное обучение
Хотите пройти обучение индивидуально в удобные для Вас даты? Пришлите нам заявку для согласования программы и дат. Минимальная длительность: 1 день - 8 ак. часов (1 академический час = 45 мин.). Занятия проводятся в оборудованном тренинг-зале в центре Санкт-Петербурга. В стоимость входят рабочие материалы, сертификат, кофе-брейки.
Участники из других городов могут заказать индивидуальное обучение в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

При корректировке программы обучения под пожелания Клиента возможно изменение стоимости.