Программа повышения квалификации | HIT "Коммерческий директор"

12 декабря
5 дней (09:00 - 16:15)
16 декабря
Цена: 
55500
Скидка: 
3
%
Место проведения: 
Москва, м. Ботанический сад / м. ВДНХ, ул. Сельскохозяйственная, д. 17, корп. 5, Гостиница Бизнес-Турист

Курс об эффективном управлении коммерческой службой и о том, как увеличить долю рынка, принадлежащую вашей компании

Программа семинара

Время проведения: 09:00 - 16:15

Коммерческий директор – это «руки и ноги, уши и рот генерального директора» или же по крайней мере его «правая рука»!
Данный курс рассматривается с позиции, когда Коммерческий директор отвечает за рост компании за счет комплексной разработки планов и стратегий по увеличению оборота компании, по увеличению прибыли, а также увеличению захваченной доли рынка

 

КОММЕРЧЕСКИЕ ЦЕЛИ КОМПАНИИ И СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ

  • 5 главных факторов маркетинга, сдерживающих продажи и развитие компании
  • Базовые отличия маркетингового рекламного и коммерческого подходов  к продажам
  • Ключевые принципы и приемы работы маркетинга и продаж на падающем рынке
  • Внутренний маркетинг: анализ эффективности инструментов продаж, повышение коммерческого потенциала компании
  • Маркетинг как внутренний драйвер компании
  • Экспресс оценка воронки продаж с целью поиска точек роста: генерация новых подходов к продажам
  • Матрица Ансоффа, как инструмент прогнозирования реализации плана продаж.  
  • «Доверие» и контент-маркетинг: важные тренды в «продвижении» на падающем рынке
 

КЛЮЧЕВЫЕ БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ СБЫТОВОГО ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ

  • Цели, задачи, эффективность: системный подход в управлении бизнес-процессами
  • Оценка отдачи сбытового подразделения, методы оценки бизнес-процессов и технологий
  • Мотивация коммерческого персонала: анализ эффективности
  • Разработка и внедрение структуры продающего подразделения, этапы создания/реорганизации
  • Разработка технологий продаж, обучение коммерческого персонала
  • Эффект влияния на нематериальную мотивацию персонала
  • Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом
  • Ценовая политика: факторы, влияющие на ценовую политику, и принятие ценовых решений
  • Стратегии формирования цен, решения и методы ценообразования,
  • Развитие клиентской базы:оценка и методики сбора данных
  • Комплекс мероприятий для продвижения продукта в целевые сегменты
 

УПРАВЛЕНИЕ ПЛАНИРОВАНИЕМ ПРОДАЖ

  • Анализ рисков "неадекватного" планирования: принципы формирования "идеального" плана продаж
  • Планирование в кризис: значение текущей рыночной ситуации на качественные планы продаж
  • Отношение менеджеров по продажам к планированию: реальность плана продаж, мотивирующие планы продаж
  • СЕССИЯ ТАКТИЧЕСКОГО ПЛАНИРОВАНИЯ : пошаговая инструкция разработки управления планами продаж
  • Вовлечение менеджеров по продажам в процессы: фишки мотивирующего плана продаж
  • Оперативное планирование в продажах "уровень менеджера по продажам"
  • Управленческий инструмент "Еженедельный брифинг": подготовка и проведения.
  • Еженедельная планерка для менеджеров: коллективный анализ и планирование активностей менеджеров
 

МАРКЕТИНГОВАЯ И КОММЕРЧЕСКАЯ ПОЛИТИКА ВЫВОДА ПРОДУКТА НА РЫНОК

  • Алгоритмы выхода на рынок: закрепление и расширения позиций
  • Стратегии развития сбытовой политики
  • Исследование рынков, сбор и анализ маркетинговой информации
  • CDI-BDI-анализ для оценки потенциала региональных рынков    
  • Критерии выбора торговых партнеров (дистрибуторов и дилеров)
  • Вывод новых продуктов на рынок: этапы построения дистрибуции продукта
  • Формирование ценовой модели при построении дистрибуции
  • Программы мотивации в каналах сбыта
  • Методы развитие продаж в регионах
 

БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ: ОПТИМИЗАЦИЯ, ВНЕДРЕНИЕ CRM-СИСТЕМ

  • Анализ бизнес-процессов сбытового подразделения
  • Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки
  • Основные показатели клиентской базы: процесс отслеживания и влияния
  • Практикум: Формирование необходимого набора информации о клиентах
  • CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
  • Практикум: Аудит CRM-системы и планирование изменений
  • Анализ основных показателей эффективности продаж: рентабельность, результативность, динамика, сезонность, стабильность, этапность,..
  • «Воронки продаж» в планировании, в тактическом управлении коммерческой службой
  • Поиск новых возможностей для увеличения продаж