Программа повышения квалификации "Директор по продажам"

18 декабря
5 дней (09:00 - 16:15)
22 декабря
Цена: 
55500
Скидка: 
3
%

Скидка только посетителям портала Rosbo.ru при подаче заявки через сайт

Место проведения: 
Москва, м. Ботанический сад / м. ВДНХ, ул. Сельскохозяйственная, д. 17, корп. 5

Курс для руководителей отделов продаж, которые хотят грамотно выстроить бизнес-процессы и выполнять KPI каждый месяц.

Программа семинара

Время проведения: 09:00 - 16:15

Все компетенции, которыми владеет директор по продажам основаны на исключительно практическом опыте бизнес-практиков, которые выстроили не один отдел продаж.

Минимум теории и максимум интерактива: разбор сложных ситуаций в отделе продаж, кейсы, работа в мини-группах. Можно учится у звезд, которые работали в крупных проектах больших корпораций. Но плюсом ли это будет? Не всякая модель управления корпорации подойдет Вашей компании!

Ценность данного курса исключительно в его прикладном характере и применимости! Задачи, которые стоят перед РОП ежедневно: бизнес-процессы, планирование, персонал, мотивация... Так сделайте правильный выбор!

Разработка стратегии и тактики продаж на основе УТП
  • Создание образа и действий у компании или товара который покажет уникальность компании.
  • Целевая аудитория и свое целевое предложение
  • Принципы создания УТП  от которого не возможно отказаться
  • Оценка эффективности предложения для увеличение среднего чека
  • Инструменты создания УТП для развития кросс продаж
Структура и управление отделом продаж
  • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
  • Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций
  • Практикум «Аудит отдела продаж»
  • Этапы и запуск изменений в работе отдела продаж
  • Грамотная разработка эффективной структуры отдела
  • Оценка и управление качеством работы специалистов по продажам
  • Управление мотивацией сотрудников в отделе продаж
  • Комплекс регулярных управленческих мероприятий руководителя отдела
  • Важные особенности проведения изменений в отделе продаж
  • Работа с конкурентами: цели конкурентного анализа
  • Способы определения позиции компании на конкурентном рынке
  • Получение данных для проведения анализа
  • Принятие решений на основе данных конкурентного анализа
  • Сценарии реализации принятых решений
  • Работа с клиентской базы: цели, задачи и разработка критериев сегментации
  • Группировка клиентов по ключевым признакам: методики сегментации клиентов
KPI в отделе продаж
  • Стратегические цели компании в области продаж и работы с клиентами
  • Связь стратегических целей и показателей результативности
  • Виды KPI: клиентский трафик, количество продаж, конверсия, прибыль с одного клиента
  • Разработка библиотеки KPI на примере менеджера активных продаж и менеджера по обслуживанию клиентов
  • Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода
  • Разработка матрицы KPI на примере менеджера активных продаж и менеджера по обслуживанию клиентов
  • Внедрение KPI в отделе продаж
  • Примеры внедрения KPI в российских компаниях
Система управления качеством в отделе продаж
  • Что такое качество продаж и как его измерить?
  • Основные признаки низкого качества продаж
  • Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников
  • Содержание стандартов продаж
  • Что должно быть в корпоративной книге продаж?
  • Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании
  • Обучение сотрудников отдела продаж – что должно быть в системе обучения?
  • Способы и методики проведения обучения в отделе продаж
  • Аттестация и оценка качества работы сотрудников отдела продаж
Найм и адаптация коммерческого персонала
  • Особенности управления коммерческим персоналом с разной квалификацией и мотивацией
  • Алгоритм постановки задач менеджеру по продажам с учетом разной квалификации и мотивацией
  • Найм коммерческого персонала: системы найма, источники поиска кандидатов, оценка профессионального опыта и навыков
  • Адаптация и обучение коммерческого персонала
  • Нематериальная мотивация в отделе продаж
  • Разбор промежуточных итогов с менеджерами по продажам
  • Проведение планерок и совещаний в отделе продаж
Бизнес-процессы продаж и CRM - системы
  • Анализ бизнес-процессов отдела продаж
  • Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки
  • Основные показатели клиентской базы: процесс отслеживания и влияния
  • Практикум: Формирование необходимого набора информации о клиентах
  • CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
  • Практикум: Аудит CRM-системы и планирование изменений
  • Анализ основных показателей эффективности продаж -  KPI
  • «Воронки продаж» в планировании, в тактическом управлении коммерческой службой
  • Поиск новых возможностей для увеличения продаж