Тренинг "Деловые переговоры и активные продажи"

28 июня
29 июня
Цена: 
6500
Скидка: 
8
%
Организатор: 
Тренер: 
Баранова Наталья
Место проведения: 
г.Нижний Новгород, ул. Б. Покровская, 62/5, офис 406

 Продажи в настоящее время требуют от менеджеров и торговых представителей не только коммуникационной эффективности – умение выстроить контакт, правильно рассказать о своем товаре и т.д. Очень важно уметь анализировать и оценивать как позиции конкурентов, так и свою собственную конкурентную позицию, понимать потребности целевых клиентов. Именно это сочетание и делает продажи по настоящему успешными.

На тренинге Вы получите самую актуальную информацию о принципах и особенностях успешных продаж и деловых переговоров, удачные примеры из практики, а также узнаете:

  • Как организовать переговоры и получить необходимый результат от оппонента?
  • Как увеличить продажи за счет навыков делового общения?
  • Как выстраивать стратегию переговорного процесса?
  • Как увеличить продажи, не инвестируя в дополнительные ресурсы?

Курс предназначен для:

  • руководителей и владельцев бизнеса,
  • активных менеджеров по продажам
  • специалистов в области коммуникаций и всех желающих повысить свой уровень владения навыками делового общения и переговорного процесса.

В результате обучения вы:

  • научитесь грамотно выстраивать стратегию и тактику деловых переговоров для получения наивысшего результата;
  • изучите специфику и особенности переговоров с иностранными партнерами;
  • получаете именной сертификат по окончании обучения и методические материалы.

Тренинг проводит:

Баранова Наталья к.пол.н., доцент, бизнес-тренер SCIENTIFIC GROUP /Сайнтифик груп. Имеет опыт научной и педагогической деятельности в высших учебных заведениях. Автор 17 научных публикаций в отечественных и зарубежных журналах . Индекс Хирша-2. Специализация: деловые коммуникации, реклама, политические технологии

 

ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ

День1

1. Телефонный контакт.

  • Подготовка к продаже по телефону . Подготовка к разговору. Психологический настрой.
  • Анализ деловой ситуации (Продукт- Клиент - Конкурент). Сценарий разговора и вспомогательные материалы. Желаемый адресат.
  • Правила ведения телефонных звонков. Как проходить секретарей? Кто принимает решение? Как настроить собеседника на вашу волну и добиться расположения?
  • Конструктивное начало разговора с лицом, принимающее решение. Варианты и способы. Выбор оптимального варианта в зависимости от ситуации.
  • Неосознанное сопротивление клиента. Что делать после завершения разговора.
  • Тренинг телефонного контакта.

2. Личный контакт.

  • Приемы установления контакта .
  • Искусство комплимента, поиск «ключей». Создание доверия.
  • Типы покупателей.
  • Тренинг личного контакта.

3.Техника выявления потребностей.

  • Принципы и методы выявления мотивов, интересов и потребностей клиентов при продажах.
  • Роль вопросов при сборе информации и выяснении потребностей клиента. Вопросные технологии при продажах.
  • Техники активного слушания в продажах.
  • Баланс в общении и управление продажей.
  • Тренинг выявления истинных мотивов и потребностей.

4. Приемы позитивной презентации.

  • Преимущественная и ценовая аргументация.
  • Знание конкурентов и выгодное позиционирование себя
  • Свойства и выгоды. Эмоциональные и рациональные мотивы.
  • Тренинг презентации.

5. Возражения и конфликты.

  • Прием работы с возражениями разных типов.
  • Специальные приемы убеждения. Использование мотива личной заинтересованности.
  • Обзор методик работы с отговорками, претензиями и рекламациями.
  • Практическая работа с возражени ями клиентов участников семинара .
  • Тренинг преодоления возражений.

 

2 день

Переговоры - это не просто разговор, а ряд продуманных действий, которые должны привести вас к нужной цели. На данном тренинге вы узнаете, как добиться успеха в переговорах , как выяснять скрытые интересы партнеров, какие лучше использовать средства влияния, поймете, как противостоять давлению и остановить конфликт. В четырех реалистичных деловых играх Вы отработаете способы эффективного торга, тактики и технологии, и узнаете, каким образом можно заключить максимально выгодную сделку.

6. Переговорные тактики и технологии

  • Тренинг подготовки к переговорам .
  • Что нужно обдумать до начала переговоров. Правила и этапы ведения переговоров .
  • Способы установления контакта и создания доверительных отношений. Принципы благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.
  • Работа с «жесткими» позициями. Воздействие на интересы партнеров, стоящие за позициями.
  • Жесткие способы воздействия. Работа с обструкцией, давлением, угрозами и уловками. Противостояние давлению со стороны партнеров.
  • Манипулятивное воздействие. Методы противостояния манипуляции.
  • Методы убеждения и аргументации. Влияние на партнеров по переговорам. Обесценивание аргументации партнера. Способы перехвата и удержание инициативы в переговорах.
  • Тренинг тактик и технологий.

7. Деловые переговоры с зарубежными партнерами

  • Контекст международных переговоров. Национальные особенности невербального общения.
  • Разработка стратегии деловых переговоров с учетом разницы культур. Российский стиль ведения деловых переговоров.
  • Американская модель ведения деловых переговоров. Английская, немецкая и французская модели ведения деловых переговоров. Китайская и японская модели ведения деловых переговоров. Арабо-мусульманская модель ведения деловых переговоров.
  • Деловая игра .

8. Умение вести торги

  • Арена переговоров : кто и сколько готов заплатить? Правила установления ценовых границ. Ценовые планки. Установка на выигрыш.
  • Торги : основные этапы и правили ведения.
  • Правила выдвижения первого и второго торгового предложения.
  • Схема процесса уступок при торгах. Динамика, размеры и очередность уступок.
  • Изучение и использование знаний о стиле уступок партнера.
  • Фаза жесткого торга. Работа с отказом партнера изменить свою позицию.
  • Способы выхода из тупиковых ситуаций. Методы достижения согласия.
  • Способы повышения удовлетворенности переговорами проигравшей стороны.
  • Тренинг торгов, уступок, компромисса.

9.  Завершение сделки.

  • Приемы завершения сделки. Тренинг завершения.
  • Правила сопровождения и удержания клиента. Повторные сделки. Работа с рекомендациями.

10. Заключение.

  • Обзор блоков тренинга. Подведение итогов. Рефлексия.
  • Обзор полезной литературы и методик саморазвития.

 

Место проведения: Россия, г.Нижний Новгород, ул. Б. Покровская, 62/5, офис 406

Начало: 12 апреля в 10.00 до 17.30.

13 апреля в 10.00 до 17.30. Предусмотрен обеденный перерыв с 13.00 до 14.00