Курс повышения квалификации "Ценообразование: финансовые и маркетинговые аспекты"

28 марта
31 марта
Цена: 
31800
Скидка: 
5
%
Место проведения: 
г. Санкт-Петербург, бизнес-центр «Мариинский», набережная реки Мойки, д. 58, офис 507

Для кого предназначен

Руководителей отделов и топ-менеджмента компании, отвечающих за формирование цен на продукцию и услуги и обеспечение их конкурентоспособности на рынке, коммерческих и финансовых директоров, руководителей финансово-экономических служб, собственников бизнеса, генеральных директоров, маркетологов, экономистов, менеджеров по продажам, менеджеров отдела сбыта.

Цели семинара/курса

1. Дать участникам целостную картину ценообразования с точки зрения финансовых и рыночных аспектов (маркетинга и продаж).
2. Научить способам и методикам построения стратегии и политики ценообразования компании.
3. Предоставить современный инструментарий назначения цен и скидок.
4. Попрактиковаться в расчете цен в зависимости от выбранных моделей ценообразования.

Программа:

I. ОБЩАЯ ЧАСТЬ

1. Ценообразование как бизнес-процесс. Цена в современной экономике.

•  Понятие и характеристика системы цен

•  Виды цен и их классификация в рыночной экономике

•  Группировка цен по сфере обслуживания национальной экономики

•  Ценообразующие факторы экономического, политического и социального значения

•  Формирование цен на основе потребительского спроса

•  Бюджетное ограничение

•  Механизм рыночного саморегулирования

•  Мировой рынок и мировые цены

2. Методы ценообразования и их практическое применение.

•  Расчётные методы ценообразования (формирование цены по методу полных издержек, по методу стандартных (нормативных) издержек; по методу прямых издержек; по методу баллов; на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли; с учётом потребительского эффекта, ценовой метод регрессии)

•  Ценовые методы стимулирования продажи товаров

•  Принцип определения цены

•  Договорное ценообразование по принципу «Средние издержки + прибыль»

•  Расчет цены на основе анализа безубыточности и обеспечение целевой прибыли

•  Установление цены на основе ценности товара (ценностей)

•  Расчет цены на основе прейскурантов цен

•  Установление цен на новый товар

3. Ценовая политика и ценовая стратегия.

•  Стратегические цели предприятия

•  Определение тактики ценообразования

•  Учёт в ценообразовании инфляционных процессов

•  Стратегии дифференцированного ценообразования

•  Стратегии конкурентного ценообразования

•  Стратегия ассортиментного ценообразования

•  Технология формирования ценовой стратегии

•  Ценовая стратегия и ценовая политика

•  Понятие ценовой политики, ее основные цели и применение

•  Принципы ценовой политики

•  Виды ценовых политик

II. ФИНАНСОВЫЕ АСПЕКТЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

4 Ценообразование и бухгалтерский учет. Метод ценообразования на основе затрат. Использование маржинального подхода.

•  Затратное ценообразование

•  Зависимость между ценой и затратами в условиях рыночной экономики

•  Состав и структура цены

•  Группировка цен по стадиям ценообразования

•  Классификация расходов, включаемых в стоимость товаров и услуг

•  Формирование цены по стадиям ценообразования

•  Бухгалтерский учет издержек производства – основа ценообразования

•  Постоянные и переменные издержки производства

•  Валовые, средние и предельные издержки производства

•  Бухгалтерские и предпринимательские издержки

•  Альтернативные издержки (явные и неявные)

•  Налогообложение и цены

•  Пассивное и активное ценообразование

•  Чувствительность покупателей к уровню цен

•  Эластичность спроса

•  Эффект представлений о наличии заменяющих товаров, уникальности, затрат на переключение затрудненности сравнений, оценки качества через цену, дороговизны товара, оценки товара через конечный результат, разделение затрат, справедливость цены, создание запасов

•  Реакция участников рынка на изменение цен (потребителей, конкурентов, предприятие)

•  Маржа. Маржинальный доход. Точка безубыточности. Запас финансовой прочности

Практический модуль:

•  Расчет цены на продукцию различными методами. Выбор оптимального метода ценообразования

•  Маржинальный анализ: расчет точки безубыточности и запаса финансовой прочности, определение предельного уровня цены

5. Трансфертные цены и их использование на практике.

•  Понятие трансфертной цены

•  Методы калькуляции трансфертных цен

•  Проблемы применения трансфертных цен в Российской Федерации

III. МАРКЕТИНГОВЫЕ (РЫНОЧНЫЕ) АСПЕКТЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

6. Ценовой маркетинг.

•  6 факторов маркетингового ценообразования – логические и психологические факторы, которые оказывают влияние на воспринимаемость цены

•  Что такое низкая цена? Вопрос на 1 000 000 рублей - главная ловушка ценообразования

•  Практические методики проведения ценовых исследований, которые вы можете сделать сами без привлечения сторонних исполнителей

•  Приемы, применяемые в ценовом маркетинге – скидки, надбавки, круглые цены, ценовое сегментирование, «раскачка», зачеркнутые цены, три цены вместо одной и др.

Практический модуль:

•  Пример проведения ценового исследования и установления на его основании цены на продукт

7. Политика скидок.

•  Потери прибыли на скидках. За что и в каких случаях давать скидки клиентам

•  Примеры и принципы предоставления скидок с целью увеличения прибыли

•  Современная оценка эффективности политики скидок

•  Когда скидки не дают результата? Типовые ошибки предоставления скидок

Практический модуль:

•  Пример расчета экономической эффективности от предоставления скидок

8. Извечные проблемы ценообразования.

•  Как правильно повышать цены, особенно у крупных клиентов. 3 способа существенно снизить сопротивление клиента повышению цен

•  Приемы ценообразования для сетевых клиентов

•  Ошибки при назначении цен для оптовых каналов продаж (дилеры, дистрибуторы)

9. Конкурентное ценообразование и ценообразование по спросу.

•  Методика расчета цены на основании конкурентной среды продукта или услуги

•  Расчет цены, основанный на спросе рынка. Цена как инструмент управления спросом на продукт

Практический модуль:

•  Примеры расчета цен для 4 вариантов конкурентного ценообразования

•  Пример расчета цен для ценообразования спросу

10. Приемы ценообразования в зависимости от маркетинговых и стратегических задач компании.

•  Особенности ценообразования на разных этапах развития компании, отрасли и продукта

•  12 принципов установления цен – первая цена, «снятие сливок», проникновение на рынок, акционная, завоевание лидерства по позиции, среднерыночные, скользящая падающая цена, максимизация прибыльности, и другие

11. Ценообразование для продвижения торговых марок и новых продуктов.

•  Ценообразование для новых продуктов – как не допустить ошибки с самого начала

•  Назначение цены на разных этапах жизненного цикла торговой марки. Почему неправильные цены могут разрушить даже сильный бренд

12. Особенности ценообразования на услуги.

•  Примеры ошибок при ценообразовании услуг

•  Какие «скидочки» нельзя давать клиентам, и почему низкая цена может навредить продажам

•  7 принципов назначения справедливой цены на услуги

Практический модуль:

•  Примеры расчета цен для нескольких вариантов услуг

13. Как работать с главным возражением клиента – «ДОРОГО!».

•  23 приема с помощью которых закупщики выбивают низкие цены у поставщиков и как им противостоять

•  18 факторов, почему закупщик просит самую низкую цену. Что должны делать вы, чтобы предотвратить возражения по цене

•  Авторская методика ARCA для работы с возражением «Дорого!», отличающаяся от тех, которые используют ваши конкуренты

•  Готовые нестандартные речевые шаблоны по преодолению возражения «Дорого!»

 

Для участников предусмотрено

Методический материал, обеды, кофе-паузы. Экскурсионная программа по Санкт-Петербургу как необязательная часть.

Документ по окончании обучения

По итогам обучения слушатели, успешно прошедшие итоговую аттестацию по программе обучения, получают Удостоверение о повышении квалификации в объеме 72 часов, (Лицензия на право ведения образовательной деятельности от 28 сентября 2015 года №036595, выдана Департаментом образования города Москвы)

Информация для иногородних клиентов

Иногородним клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.

Скидки:

При первичной регистрации на сайте предоставляется скидка 5%.

При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 7%, 3 человека – 10%, 4 человека и более – 12%.

Это мероприятие можно заказать в корпоративном формате